营销管理心理学实战技巧 内训

序   篇

关键词解读——何为营销？何为心理学？心理学的历史及流派

※**部分：消费心理学

不同心理客户的营销方式

偏执型人格

癔症型人格

强迫型人格

回避型人格

分裂型人格

依赖型人格

攻击型人格

自恋型人格

AIDMI终端法则

客户问答的方式

客户异议的处理

客户成交的技巧

成交时机

行为信号

成交方法

大客户营销的心理揭秘

※第二部分：渠道心理学        

渠道博弈——互动决策论

零和博弈 

负和博弈

正和博弈

渠道关系——厂商价值观

X理论

Y理论

Z理论

超Y理论

一线案例解读——渠道为何只愿做表面文章？

“有为而治”模式

“无为而治”模式

“有为不治”模式

“无为而欲治”模式

一线案例解读——渠道为何不服从厂家管理？

易感人群管理

大众人群管理

迟钝人群管理 

从“胆小鬼游戏”看厂商博弈

※第三部分：竞争心理学

市场调研与竞争心理学

调研分类

调研方式 

调研技巧

营销计划与竞争心理学

计划类别

计划内容

任务排序

资源保障与竞争心理学

制度保障

流程保障

组织保障

人员保障

费用保障

权限保障

产品、价格实战技巧

促销、促通实战技巧

广告、公关实战技巧

※第四部分：团队心理学        

团队管理六大基础理论

需求层次理论

双因素理论 

公平理论

归因理论

强化理论

期望理论

一线案例解读-----营销-团队责、权、利之间的关系

团队执行力的五种来源

命令清晰

资源匹配

能力适合

激励有效

素质提高

团队领导的八种误区

团队指挥的七种风格

团队控制的三种方法

团队沟通的十个法则

团队考核的常见工具-----打破领导者六种心理枷锁