卓越店长的七把利器

卓越店长的七把利器

课程大纲（标准课时—2天，12H）

『周老师零售系列课程研发背景』

中国零售业传统训练课程侧重选址、货品、陈列、团队、销售理念、服务意识等常规的流程管理训练，课程开发背景多以上世纪90s的零售业态为参考，内容多为理念和理论，训练内容和形式已严重过时。

随着中国零售业的全面开放，中国零售业的竞争已经处于全球化竞争的格局，黄金口岸和豪华装修几乎是各类门店的必备条件，但卓越的店长和门店销售团队却不是每一个门店都具备的。

周方九老师近4年来走访中国近20个省市，调研千余家门店，拜访了几乎中国所有的零售培训师，吸收中国现有店长和导购训练课程精华，推陈出新，全面创新的提出店长技能的“天人合一”模型和门店销售团队打造的“三步曲”训练方式，立足实战，强化实操，学员上午学完、下午即可应用，立即见效。



导言：优势思维模式



一． 盈利模式的时代

二． 优势思维：木桶理论新解—造木桶比赛

优势思维应用：如何搞定美女主播

三． 开店做生意的盈利模式解析

影响门店业绩的节点在哪里

四． 店长技能模型：天人合一，整合优势资源





致胜武器之一 角色定位：定位决定一切。



一． 店长的终极任务：销售！销售！还是销售！

给店长一个简单直接的定义

二． 定位模型：

庙宇的盈利模式分析

店长在哪里

三． 店长的三重身份

四． 将军从士卒开始：做好下属VS打造下属

优秀下属的七把飞刀





致胜武器之二 卓越沟通技巧训练：高效沟通是提升个人魅力的最佳途径！



 奥巴马与希特勒的12点相似之处

一． 沟通从仪表开始：

决定人际关系的七秒钟

店长的形象设计与诊断

二． 打造销售高手的三大绝招

 一分钟演讲，视频点评

第一招：拒绝苍白无力的表达——让你的语言火起来

•川菜为什么那么普及？

•练习：语言火爆的窍门在哪里？

•给你的语言增加猛料：图、表、数、字

•赋予语言生命：语言艺术

第二招：拒绝滔滔不绝的自白——让你的听众动起来

•充分运用肢体语言调动顾客：沟通中的控场技巧

•提问是互动的最佳方式——把提问进行到底！拒绝单口相声！

视频资料：最伟大的WAITER!

两个经典的老案例：卖面条、卖鱼钩

引导式提问在销售中运用——SPIN：把卖店变为买点

―卖就是给我十个买的理由

―产品卖点VS顾客利益

提问在团队管理中的运用——你会批评下属吗？汉堡法则、BEST法则

第三招：拒绝漫无目的的推销——如何挖掘顾客的需求

•营销学的理论演变：4P 4C 4V 4R

•盘剥顾客需求：把握顾客真正购买的动机



致胜武器之三 卓越门店团队铸造：群殴时代已经来临！



一． 向中国最稳定的团队学习：挑战少林绝技

二． 认清你的团队：团队成员分析工具

组织分析工具P-V图

个体分析工具：SWOT矩阵图

三． 门店团队打造从培育店员开始：店长如何带店员？

视频资料：部属培育四步骤

四． 善于挖掘团队智慧：头脑风暴法练习

五． 激励团队的两手抓：心有余，力十足！

第一手抓“心”：肯定赞美——你善于赞美团队吗？

第二手抓“力”：业绩目标——过程与结果

•活用SMART法则

•门店目标管理：背债式激励

六． 打造可持续发展的门店团队：门店人才梯队建设

七． 课题研讨：后80和90后员工如何管理？





致胜武器之四 顾客关系管理：终身购买是销售的终极境界

一． 顾客在哪里？

二． 顾客价值链分析：顾客随时可以流失！！

三． CRM从服务做起

服务的基本态度：轻松搞定哈弗礼宾车主

服务的不同侧面：6个不同的服务案例

四． 如何延续你的生意：顾客关系营销练习



致胜武器之五 策划组织：策划就是操盘！

 案例：不一样的汽水临促！

一． 门店策划应用之一：门店文化策划实战——年度企业文化建设计划

二． 门店策划应用之二：门店营销策划实战——季度营销计划

三． 门店策划应用之三：门店操盘策划实战——门店诊断与提升计划

四． 门店策划应用之四：门店整合运营策划方案



致胜武器之六 财务指标分析：不懂数据分析就离开店长岗位！

一． 门店的财务指标有哪些？

门店财务指标：固定支出、资产折旧、促销成本…

员工财务指标：工资、人单价、人单量…

顾客财务指标：客单价、客单量、连带率…

产品财务指标：库存、进价、标价、成交价、毛利率…

二． 如何通过财务指标来指导经营活动？

致胜武器之七 SOP资产保护：降低成本就是增加利润！

一． 国际连锁巨头如何看待SOP？

二． SOP实战应用

防损技巧

防耗技巧

防盗技巧防火技巧