谈判的策略与技巧 内 训

一、 商务谈判的概念、流程与要素

1. 商务谈判的定义

2. 实现谈判的三个前提条件

3. 商务谈判的流程

4. 商务谈判的三个层次

 案例分析：这三次谈判各有什么特点？

 视频：加入世界贸易组织的谈判的难点

二、 竞争性谈判：谋求自身利益大化的搏弈

1. 竞争性谈判的特点

 谈判实操：扫雪车交易

2. 谈判的四个重要概念

3. 谈判前准备

 明确交易给双方带来的价值

 预估交易的风险

 收集外界的相关信息

 确定你的BATNA、保留点

 预估对方的BATNA、保留点

 设定谈判的目标

 对过程进行规划

 为你的主张准备理由

4. 竞争性谈判中的行为

 开价

 让步

 锁定结果

5. 竞争性谈判中的常用策略与应对方法

 开局策略：创建有利的谈判地位

 施压策略：打击对方的信心

 收尾策略：保证你的利益

 谈判实操：销售谈判

三、 合作性谈判：为维护双方关系的努力

1. 合作性谈判的特点

2. 谈判前的准备

 充分掌握信息

 确定目标

 对谈判涉及的项目进行规划

 考虑多种方案

 练习：如何对谈判项目进行规划

3. 合作性谈判的策略

 条件分割

 提升依赖

 强调共同点

4. 合作性谈判中的行为

 检讨：破坏双方合作关系的谈判行为

 增进双方合作关系的谈判行为

合作性谈判中行为的要点

 练习：合理的谈判行为

 分组谈判实操：供需双方采购谈判

四、 创意性谈判：满足双方需求的突破

1. 什么样的谈判才能称作是双赢谈判？

 案例分析：沃尔马与家乐福的谈判策略分析

2. 创意性谈判策略

 明确立场与利益、要求与需求

 发挥创造性，扩大交易条件

3. 创意谈判中的行为

 赢得信任

 探索阻碍的原因

 创造性协商

 分组谈判实操：供需采购谈判

 分组谈判实操：内部协作谈判

五、 谈判中的行为、个性与情绪影响

1. 测试：个人谈判的特点

2. 个性对谈判的影响

 “退让、竞争、逃避、协作、双赢”五种性格模式分析

 依据性格进行谈判的缺点

3. 让自己保持理智的谈判法：原则谈判法

 将人与事分开

 关注利益而非立场

 达成交易有多项选择

 对结果有客观的衡量标准

4. **非语言行为识别对方真实意图

 前后不一致的陈述

 眼神

 手的位置

 身体姿态

5. 化解对方敌对情绪

 在对抗中找机会来认同他

 让对方体会到尊重

6. 建立和谐的氛围的技巧

 拉近关系，缓和气氛的技巧

 尊重对方的地位、能力

 练习：与对手取得共鸣的、缓和冲突气氛的技巧