政企客户经理营销能力提升训练

**单元  自我认知

Ø 政企客户营销战略时代的来临

Ø HSBC的客户管理

Ø 研讨：我们共同面对的难题

Ø 案例：做职业化的客户经理

Ø 练习：客户经理销售行动自我检查指导对照

Ø 政企客户经理的核心能力矩阵

Ø 养成良好的计划意识与结果意识

第二单元  寻找客户

Ø 案例：陈经理善于发现客户

Ø 研讨：如何有效地开发新客户

Ø 收集潜在的客户信息

Ø 工具1：客户商机分析表

Ø 案例：某公司与陈总监的需求

Ø 工具2：客户角度分析表

Ø 定义你的客户

Ø 工具3：学会用MAN—DACT表来分析客户

Ø 向客户进行利益匹配

Ø 推进问题与推进行动

第三单元  创建关系

Ø 案例：如何创建有效的关系，并找到客户的切入点

Ø 研讨：如何赢得客户的好感？

Ø 客户购买的三个重要问题

Ø 基于人际信任与共鸣的技巧

Ø 四种不同的客户决策人如何有效地沟通

Ø 影响政企客户的致胜策略

Ø 关系带来成功的案例：XX商厦多业务成功销售策反

Ø 关系带来成功的案例：XXX科室成功手机终端销售策反

Ø 关系带来成功的案例：XXX中学互联网销售策反

Ø 案例：**个人的兴趣成交企业的需求

Ø 发现商机：需要与需求

Ø 案例：关系中的问题，如何有效规避？

Ø 如何渗透政企客户内部的五个角色关系，如何有效地影响他们

第四单元  销售识别

Ø 客户关系的类型

Ø 三种不同价值类型的政企客户

Ø 选择与政企客户的投入一致的销售模式

Ø 每种类型销售创造价值的机会

Ø 每种类型销售的关键成功因素

Ø 如何在不同的政企客户类型的采购链上创造销售价值

Ø 案例1：交易型政企客户的销售成交

Ø 案例2：顾问型政企客户的销售成交

第五单元  挖掘需求

Ø 案例：政企公司的业务需求

Ø 推进问题

Ø 拜访准备

Ø 顾问式销售会谈的四个阶段：初步接触

Ø 顾问式销售会谈的四个阶段：调查研究

Ø 顾问式销售会谈的四个阶段：证实能力

Ø 顾问式销售会谈的四个阶段：获得承诺

Ø 练习：SPIN式挖掘客户的信息化需求

Ø 成交前的七个准备事项

Ø 成功案例：需求对位，XX水务局整体解决方案销售实施案例

Ø 成功案例：需求对位，XX集团营销案例

Ø 成功案例：需求对位，XX集团专线营销案例

第六单元  即刻促成

Ø 打动人心的产品介绍法

Ø 案例：对产品的佳陈述

Ø 产品展示的的三个关键策略：FABE法、FDB法、四步切入法

Ø 案例：**关系，消融异议

Ø 异议的消除与潜在影响技巧

Ø 案例：国有大型垄断企业如何有效成交

Ø 有效成交你的客户

Ø 实战谈判的几个注意点

Ø 谈判中的六个基本原则

第七单元  关系管理

Ø 客户关系的五个发展阶段与相应对策

Ø 客户对我们的期待

Ø 建立客户服务的五个步骤

Ø 个性化服务的三个步骤

Ø 开展客户忠诚度活动的三个策略

Ø 四种客户类型的突破策略

Ø 案例：如何消除客户的抱怨

Ø 如何正确处理客户的抱怨，借机提升客户满意度

Ø 客户抱怨的补救策略

Ø 案例：创新营销，客户关系带来的持续消费

Ø 课程总结，提问解答