顾问式销售技巧（林慧熙）

 

一、面对面顾问式销售的原理及关键

1.       销售、买卖的真谛

n 程度

n 范围

n 立场

n 行为

n 销的是自己

n 售的是观

n 客户买的是感觉

n 行销卖的是好处

2.       人类行为的动机

n 决定销售成败的行为动机

n 痛苦加大法

n 快乐加大法

3.       面对面销售客户心理

二、面对面顾问式销售的十大步骤

1.         准备

2.         良好的心态

n 把工作当成事业的态度

n 长远的态度

n 积极的态度

n 感恩的态度

n 努力学习的态度

3.       如何开发客户

n 找到你的客户

n 不良客户的七种特质

n 黄金客户的七种特质

4.       如何建立信赖感

5.        了解客户的需求

6.       如何介绍产品和塑造产品的价值

n 如何介绍并塑造产品价值

n 在介绍产品时如何与竞争对手做比较

7.        解除客户的反对意见

n 解除客户的反对意见

n 解除顾客的反对意见哪一种方式的选择

n 处理抗拒的两大忌

n 解除抗拒的套路

n 价格的系列处理方法

8.       成交技巧

n 成交前的准备

n 成交进行中

n 成交后

n 成交的方法

n 成交中的关键用语

9.        售后服务

n 服务就是爱

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