服务系列----主动服务与营销技能提升（内训）

**模块：营销因素解析篇------------企业卖的是什么？

Ø 营销解析

l 什么是营销？

l 营销定义分析

l 什么是销售中的关键因素？

n 产品、销售人员、价格？

Ø 服务与营销管理分析

l 优质服务与营销关系

l 卖产品不如卖自己

l 卖什么不重要，重要是怎么卖

Ø 没有服务就没有销售-----单纯的销售已经没有市场了，销售都是产生于服务之中。

l 客户满意的效益

l 让客户满意的收益

l 客户满意的艺术

第二模块：营销意识梳理篇----------意识决定行为

Ø 人人必备销售意识

l 销售人人有责

l 没有销售就没有企业生存

Ø 柜员业务办理中如何发现销售机会

l 如何拉近客户的距离

l 如何探寻客户的需求

Ø 为什么让客户100%满意

l 客户买的是什么？客户买的是一种感觉

l 客户买产品的三个理由

n **：没有其它选择

n 第二：——————

n 第三：——————

l 没有信任就没有营销

Ø 成为好的销售人员的DNA

l 营销必备三种意识

l 营销中必备的六度

l 营销中必备三种心态

l 营销中必备三种技能

第三模块：营销技能提升篇----------细节决定成败

Ø 营销八步曲：

l **步：设定目标-----成功从设定目标开始

l 第二步：营销准备——好的开端是成功的一半

l 第三步：好的开场——卖什么不重要，重要是怎么卖

ü 开场中的沟通中语言艺术： 

n 听的艺术

Ü 聆听的层次

Ü 听的技巧

Ü 倾听时的肢体语言

Ü 互动：倾听互动游戏

n 说的技巧:语音、语调、语速、十字礼貌用语

Ü 说什么话？

Ü 如何说，如何站客户的立场说？

n 问的艺术：如何有效发问

Ü 提问的好处

Ü 如何提问

Ü 引导客户的思路

l 第四步：诊断客户的需求——**有效提问诊断需求

l 第五步：满足客户的需求——以利益为导向的对接卖点与买点

n FABE “因为…….所以…….”

l 第六步：排除顾虑和隐忧——判断成交信号控制销售节奏

n 如何解决客户常见的两大抗拒：“不需要”与“太贵了”

n 角色扮演：卖？？

l 第七步：达成销售协议——判断成交信号推进成交

l 第八步：联动营销——一次销售的结束，是下一次的开始

第四模块：营销中的差异化艺术----特别的爱给特别的他

Ø 营销中的『知彼』

l 营销的三个快速

n 快速识别客户群体

n 快速挖掘客户需求

n 快速激发客户兴趣

l 客户识别技巧---满足客户深层次需求

n 物品信息

n 奢侈品识别技巧

n 业务信息

n 家庭信息

n 单位信息

n 行为信息

n 语言信息

l 洞悉客户心理需求----客户要什么？

n 不同客户的心里分析

n 人际风格分析—因人而宜

n 如何感同身受、对症下药？

Ø “一句话营销”如何做才有效 

Ø 产品的销售实战技巧 

Ø 模拟演练、点评

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