家居建材门店销售技巧

一、 店面客户的消费心理分析

1、 店面销售人员常犯的五个错误

2、 客户需求的五个层次

1） 明确表述的需求

2） 真正的需求

3） 未明确表述的需求

4） 令人愉悦的需求

5） 秘密需要

案例分析：橱柜客户的消费需求剖析

二、 店面销售的流程与技巧

1、 四种类型客户的判断与沟通策略

1） 蛮牛型客户

2） 刺猬型客户

3） 乌龟型客户

4） 猴子型客户

2、 建材门店导购天龙八步法

1） **步：铺垫服务与沟通

2） 第二步：挖掘客户需求

3） 第三步：介绍产品

4） 第四步：尝试成交

5） 第五步：异议处理

6） 第六步：终成交

案例分享：菲林格尔地板的导购流程

3、 店面销售技巧

1） 让客户开口的技巧

2） 赞美客户的技巧

3） 挖掘客户需求的技巧

4） 快速成交的技巧

5） 建立销售壁垒的技巧

6） 用服务促销售的技巧

7） 介绍产品的技巧

A、 FABE法则

B、 讲故事销售法

三、 节日促销活动的销售策略

1、 促销活动中客户的消费心理

2、 蓄水的重要性与沟通策略

3、 蓄水池客户的管理策略

案例分享：某木业品牌的节日促销策略

四、 门店客户关系管理

1、 客户信息的收集与整理

2、 客户信息的分析与解读

3、 客户信息分析结果基础上的销售策略制定

案例分享：佩高木门的客户关系管理系统