策划、攻关、投标、谈判

**讲：营销策划

1、区域市场策划

参考文献：华为区域市场策划指导书

随堂作业：对某区域市场的讨论及口头区域市场策划报告

2、项目策划

工作模型：SWOT工具

工作模型：关系分析树

实战案例：华为如何在劣势市场翻盘

随堂作业：本公司销售困难情境突破策划（本作业结合课前调研设计）

第二讲：项目攻关

1、 供方、需方关系透视

工作模型：供应定位、卖方策略

2、客户关系分析

参考文献：华为客户档案模板

案例分析：公司销售典型攻关难题解决

实战案例：局长关心什么

第三讲：投标实战

1、 标前分析

工作模型：项目分析表

2、 投标策略

工作模型：策略矩阵

3、 创标分工

4、 报价策略

实战案例：损招、险招

5、 澄清

实战案例：名企为什么被废标

6、 开标

工作模型：评标的八种模式

第四讲：商务谈判

1、谈判风格

2、目标规划

模型应用：BRIC

3、谈判底线

工作模型：BATNA

4、备选方案

5、说服方法

6、议程设计

第五讲：结论与讨论

1、内容回顾

2、问题解答与交流

以上课程大纲仅供参考，接到授课需求后，授课老师将对授课企业与对象进行调研，然后根据授课企业的情况进行课程定制，以确保授课效果。