OTC门店销售的精细化管理

1． 零售代表的门店职责

2． 核心门店的精细化区域管理

· 零售网点名录

· 零售网点分级

· 固定客户

· 固定拜访频率和时间

· 固定拜访路线

· 确定拜访行程

3． 门店拜访标准化作业流程

**单元：计划与准备

- 计划与准备的意义和内容

- 目标设定的意义和原则

- 计划与准备的步骤

第二单元：售点核查

-  介绍

-  价格检查产品标价是否正确

-  隐性销售保证库存产品均能上架

-  货架等设备

-  库存周转保证正常周转，避免产品过期

-  库存水平保证货源充足

-  排面

-  陈列维护现有的陈列，寻找新的推广机会

-  竞争对手状况

第三单元：库存核查

-  清点货架上和库存的产品

-  检查库存周转

-  确保促销期间有充足的库存

-  在客户记录卡上填写信息

第四单元：回顾拜访目标

-  确定初的拜访目标可行

-  调整拜访目标，包括：

设定额外的目标

设定具影响力的目标

准备一份对零售商的陈述提纲  

第五单元：介绍及达成协议

-  介绍 

小心地选择适当的环境简短议程

目标要 S.M.A.R.T.聆听购买信号.

敏锐合理性

逐一产品缔结

-  达成协议 

假设提供选择 

小结尝试订货 

特殊交易再询问

第六单元：跟进

-  对行动达成一致

-  对行动计划及各自职责达成一致

第七单元：陈列和品牌展示

-  什么是陈列

-  商品陈列的主要功能

-  陈列技巧和方式         

-  零售代表的陈列职能

获得客户的同意

建立陈列  

维持陈列的数量 

重新设计陈列布局         

提供促销资料

第八单元：记录

-  保证客户资料的正确性

-  拜访后立即完成

-  沟通和上报

4． 执行过程目标的管理工具 

5． 过程目标的考核标准