业务员终端业绩提升

**讲    业务员积极心态的建立 

n 心态决定行为

n 与公司站在同一阵线

n 苦中作乐，长生欢喜心

n 没当过孙子的爷爷不是好爷爷

n 焦点导引思想

n 大量工作忘记伤口

n 立足行业，志存高远 

第二讲    赢在起点

n 个人外在的形象就是公司的形象

n 优质的礼仪面对客户

n 有自信的肢体语言体现品牌—坐、立、行、走

第三讲   如何做好终端拜访率提升业绩

n 寻找机会终端

n 机会店集中拜访

n 五天规范一天随机

n 终端分类，细化拜访

n 终端拜访线路优化

n 打拜访时间差

n 提高带车铺货效率

n 小组铺货

n 正在失传的功夫：零售拜访八步骤

n 生动化让产品更好卖

第四讲   终端门店铺货的十大破冰开场技巧

技巧一：新的…                    

技巧二：项目与计划               

技巧三：唯一性                    

技巧四：用熟人关系                 

技巧五：重要诱因                 

技巧六：营造热销气氛     

技巧七：回访服务质量

技巧八：市场新信息沟通

技巧九：遇到钉子户迈小步、不停步

技巧十：门店老板不在怎么办？

第五讲    处理反对问题的技巧

技巧一：接受、认同赞美

技巧二：化反对问题为卖点

技巧三：以退为进

具体反对问题处理话术

第六讲    激发终端欲望的七大技巧

技巧一：用如同取代少买

技巧二：运用第三者的影响力

技巧三：善用辅助器材

技巧四：运用人性的弱点

技巧五：善用参与感

技巧六：善用占有欲

技巧七：引导焦点

第七讲   如何处理价格异议

n 主事者的态度

n 具体价格异议处理

第八讲   商谈六原则

n 用肯定型取代否定型语言

n 用请求型取代命令型语言

n 以问句表示尊重

n 拒绝时以请求型与对不起并用

n 不下断语

n 清楚自己的职权

第九讲   询问技巧五原则

ü 问题表设计与运用

n 不连续发问

n 从回答中整理客户需求

n 先询问容易回答的问题

n 促进购买的询问方式

n 询问客户关心的事

第十讲   掌握结束销售的契机

n 基本认知

n 识别客户结束语言的讯号

n 识别客户结束肢体语言的讯号

第十二讲    还有哪些方面可以增量

n 网络延伸增量

n 渠道精耕增量

n 终端网点宽度、深度增量

n 重点终端增量

n 生动化陈列增量

n 打击竞品增量

n 封杀赠品增量

n 假日销量冲击增量

n N多个增量的理由

第十三讲   与经销商保持良好互动

n 基本应对用语

n 好的关系来自用心

n 超出客户预期

n 建立客户档案

n 多做贴心的小事

n 运用科技

n 举行联谊沙龙

第十四讲  学员提问、现场互动