赢销大客户的策略与技巧

**讲：销售流程策略

①“收集信息，客户评估”

②“策划拜访，建立关系”

③“理清角色，确定目标”

④“有效交流，影响标准”

⑤“准备充分，优势呈现”

⑥“防范异议，促进成交”

⑦“商务谈判，签订合同”

第二讲：客户筛选策略

①展开销售前必须弄清的4个问题

②评估客户风险的7个因素

③制定客户风险评估表

④将客户进行分类排序

第三讲：寻找关键人策略

①销售对象的价值角色

②关键人与关键意见领袖 

③如何判断一个人的影响力 

④哪些人有资格成为关键意见领袖 

⑤寻找关键人和关键意见领袖的方法

第四讲：准确关联策略

①沟通意愿

②决定沟通意愿的因素

③销售人员的角色 

④合适沟通者 

⑤关联资源

第五讲：有效竞争策略

①竞争的概念

②竞争的地位

③竞争的策略

④竞争的战术

⑤竞争的关联

第六讲：双赢谈判策略

①谈判前的准备

②了解谈判对手

③开价一定要高于实价

④不接受对方的**次还价

⑤除非交换，绝不让步

⑥虚设上级领导

⑦反悔策略

总结回顾