工业品市场开发与管理

一、工业品市场研究与定位

● 市场研究研究那些内容

● 如何进行消费者研究、研究什么内容

● 如何进行竞品研究、研究什么内容

● 学会辨别有用信息与无用信息

● 如何根据市场的现状找准自己的定位

案例

● 金星太阳能的市场研究与定位

● 天瑞科技的产品线调整

● 新时基业的市场定位调整与配套的营销步骤规划

● 河北某企业的08市场布局规划

● 今世缘的事件营销

● 彩艺达科技由提供产品变为提供解决方案后的巨大改变

二、客户开发与管理

● 为什么要建立客户数据库，如何建立客户数据库？

● 如何对客户进行分级管理

● 售前客户沟通的步骤和要点

●售后客户沟通的执行要点

三、用标准化、正规化的销售流程做客户

● 销售流程的重要性分析

● 正规化的工业品销售流程有哪些内容？

● 如何设计更好的工业品销售流程？

四、卖产品还是卖解决方案

● 客户需要的是产品吗？什么是卖解决方案？

● 如何了解客户的真实需求？

● 如何**产品来解决客户的真实需求

● 如何设计产品之外的配套服务？

五、工业品推广与传播

● 工业品传播应该对谁传播，传播什么内容？

● 如何设计传播渠道？

● 工业品公关传播的案例解析

● 如何借助第三方对客户形成影响力

六、区域市场营销的整合运营管理

● 如何整合企业运营的几个关键要素

● 品牌与产品

● 售前客户开发与管理

● 规范化销售流程

● 区域推广与传播

案例

● 远东不锈钢的客户开发办法

● 石泰集团的酒店市场管理模式

● 金易格幕墙的高效推广

七、沙盘演练

● 根据你所在区域的实际情况设计一个客户档案的提纲

● 列举出客户真实需求的大致分类

● 设计一个产品介绍文件（投标文件）的大纲

● 设计一个适合你所在区域的客户开发流程

● 设计一个适合你所在区域的销售标准化流程