直面终端：传统小终端运作技能提升

引子：渠道管理的两大核心问题（铺货率 单店产出）

一、传统终端建设与管理

1、终端的作用、意义及特点

2、终端基础资料整理、分析、分类

3、确定重点终端

4、重点终端的包装、日常管理与维护

5、对成功的终端模式进行复制与滚动开发

二、传统终端铺货实战技法——买的到才是硬道理

1、铺货的概念、意义及误区

2、铺货前的准备：培训誓师、物料准备、铺货路线图、铺货中的八大注意

3、铺货策略制定：产品选择策略、铺货政策、渠道选择策略等

4、铺货八步骤及标准

5、渠道铺货后续作业：做好陈列、细化服务、回访、终端推广

三、终端生动化提升

1、生动化陈列与消费者购买行为

2、生动化陈列促进“动销”：产品、位置、陈列、物料使用

3、有效陈列的步骤：

案例分析：可口可乐的终端陈列

4、产品生动化陈列的八大要素

ü确保产品数量充足，分销规格齐全

ü获取良好的陈列位置

ü争取大陈列面

ü确保标价清晰易辨

ü定期清理货架（固定巡访模式）

ü**POP（售点广告）材料作商品化陈列布置

ü陈列的18大黄金法则          

ü保证与客户的良好合作

头脑风暴：产品陈列创新展示

四、传统终端掌控业务模式——固定巡访

1、固定巡访的目的与意义

ü公司营销政策落地，渠道成员客情渗透

ü维护良好售点形象

ü单店销售的更多

2、终端业务员主要工作内容：货架布置、产品陈列、检查库存、导购员监督、情报收集、客情关系维护等

3、终端分析与规划

ü终端信息整理完善

ü如何给终端门店分级？

ü终端理货要求(频率、工作内容、工具表单)

4、固定巡访安排：定点、定期、定时、定人、定线、定销量、定标准

5、店内理货八步骤

讨论：如何能争取到好的陈列位置？

6、巡访过程管控：利用表格化管理办法、利用终端业务员例会管理方法