谈判技巧训练

**天上午：

谈判技能的心理准备：

· 什么叫谈判？

· 谈判的心理行为学基础

o 冰山理论

o DISC 个性行为分析法

o 学员DISC性格判断练习

o 谈判的人际需求与业务需求

§ 练习：你如何处理如下投诉 …?

· 学员练习：谈判家6大能力的自我评估

· 谈判的目标 --- 双赢甚至多赢

· 谈判时机的确定 – 何时应该进入谈判？

· 如何准备谈判 – 谈判计划书

**天下午：

· 什么叫筹码？

· 筹码的分类及其应用：

o 交换条件

o 附件利益

o 折中妥协

o 彻底让步

o 学员各种筹码类型判断练习 ……

第二天

· **天要点回顾与问答

· 谈判案例模拟

· 谈判语言技巧的运用

o 情绪技巧

o 叙述技巧

o 议价技巧

o 妥协技巧

o 威胁技巧

· 缓解谈判僵局、再入谈判的要点

· 争取建立长久关系的结尾

· 精彩案例分享：新加坡 – 马来西亚水供谈判

· 模拟练习