销售精英激励与实战技能提升培训

引言

关于知行合一的探讨

一、从盘点自己开始

n认识自己

n我是谁

n我的优势是什么，我的盲点在哪里

n我在哪里，我在社会那个层面

n我还有哪些不知道

n影响人生发展的五大因素

二、销售精英的心态准备

n电话销售的三大要素

n良好心态是一切事业的开始

n积极的心

n包容的心

n感恩的心

n强者的心

n责任之心

n突破训练：销售人员变成销售精英的破茧成蝶之旅

三、商务礼仪和销售准备

n 着装与商务礼仪

n 和客户交换名片的流程

n 和客户在电梯里相遇怎么办？

n 如何准确邀约客户？

n 客户不在办公室等待客户时要做些什么？

n 实战训练:现场训练“招财眼”

四、目标客户资源的整理和搜素

n目标客户的锁定

n切割营销：行业细分、区域细分

n客户资源开发与管理

n客户信息搜集和客户档案的管理

n五大客户资源的搜锁渠道

n快速锁定决策人

五、开场话术

n 快速提炼产品卖点：三三原理的运用

n 开场要达到的目的

n 六种常用的开场方式

n 初访的五大要求

n 实战演练：训练一劳永逸的开场话术

六、回访成交的技巧

n 高效回访的五步流程

n 电话销售人员的五个层次

n 处理异议的四个步骤

n 客户心理分析，需求分析

n 实战演练：成交环节的角色扮演

七、面拜的神奇之处

n 当面拜访立即提升100%的成交率

n 学会借力：借主管，借公司，借品牌……

n 销售三大法宝：销售、配合、带动

n 四位一体销售法

顾问式顶尖销售六步曲

1. 早准备——有备而来

n 售前心态调整

n 全面认知产品

n 销售道具准备

2. 笑接触——一见如故

n 客户的几种消费心理与购买动机

n 如何获得客户的好感与信任

n 三分钟看清客户的“真面目”

3. 探需求——掏空需求

n 客户分析：需求分析、角色分析

n 先问再答，发问的方式与技巧

n 学会倾听客户的“心声”

n 确定需求的三大绝招

n 实战演练：发问与倾听的沟通训练

4. 给方案——挑起欲望

n FBI利益法则

n AIDA销售法则

n 提高客户的兴趣与参与度

n 实战演练：产品的陈述话术

5. 解异议——化解客户

n 处理异议的心理准备

n 客户异议四不原则

n 处理客户异议的四个步骤

n 把客户的担心转变成信心

n 实战演练：常见顾客异议处理的话术

6. 促成交-临门一脚，

n 快速成交的三个原则

n 成交的八种秘诀

n 化解顾客砍价的五把飞刀

n 关联销售：一变三，三变五

n 实战演练：现场成交技巧演练

八、服务：超越客户期望

n “服务——销售才刚刚开始”

n 附加销售——如何引导再次成交

n VIP顾客档案的建立与有效管理：内联升的客户档案

n 如何维护和提高顾客忠诚度

n 实战演练：处理顾客抱怨和投诉

九、两晚的活动安排：

《一》责任者：让学员在震撼心灵之余领悟责任之魅力，培养勇于承担，敢于挑战，勇于负责的领袖气质，同时不忘千里之行始于足下，脚踏实地才是成功之本，让大家懂得任何事业都是从小事做起，不断积累的过程

《二》感恩之心：历时三个小时的活动是一次心灵的净化，更是一次灵魂的洗涤，老师在多年教学中深深明白“言传身教”中身教更为重要，此活动真实感人，教人深省，学员在互相分享中感情得到升华与融合！

课程回顾与问答