团队营销模式建设

一、 传统营销模式面临淘汰

1、传统应销模式的特点：

单打独斗的明星制       大小通吃的撒网式，

求量不求利的赢销式     重视新客户开发而忽视老客户维护的猴子式

为求销量而采取的赊销放帐式

2、传统营销模式的缺陷和后果：

1）、主要缺陷：

粗放的市场营销，没有市场细分    关注于市场开发和新客户寻找

      缺少个性化的客户服务            采取个人单打独斗

     2）、 常见后果：

企业疲于应付大大小小的订单，而不分价值

没有个性化的客户服务，客户不满意度高

缺少有效的客户管理，造成客户流失过快

客户价值参次不齐，不少客户实际带来的是亏损

客户资源掌握在业务员手里，企业常常十分被动

业务员不具备综合服务能力，很多高端客户市场无法占领

二、团队营销模式使企业营销业绩倍增

1、以客户价值为导向的团队营销模式建立迫在眉睫

   市场逐步成熟，客户数量增长放缓    企业规模增长向价值增长演变

     客户需求有更高的要求              360度客户关系成为竞争焦点

     客户忠诚度管理成为企业价值的基础！ 企业要重视可以盈利客户

2、企业如何建立团队营销模式？

    1） 团队营销模式建立的四个关键步骤

      建立有效客户分析和价值定位   设计合理的市场覆盖模型

      确定销售执行模型和流程       设计标准销售步骤

    2）、如何组建新的团队组织构架 

     建立客户经理为主体的营销团队   并建立跨部门的服务小组来支持

     将不同特长人员进行组合          针对关键客户建立服务团队

营销团队成员如何分工

3）、如何解决销售人员的培训问题：

   利用团队的学习能力        研究销售明星建立标杆

   在角色演练中提升技能

4）、营销团队业绩的管理和激励机制设计

以团队小组为单位设计目标        将目标进行效的分解

基于市场综合指标考核营销业绩    以团队小组为基础来设计销售奖励

三、实战案例分享：

    团队营销模式如何使美联航从破产保护走向盈利？