《商务谈判策略与技巧》

引言

1. 性格测试及九型人格

Ø 完美型

Ø 助人型

Ø 成就型

Ø 自我型

Ø 理智型

Ø 疑惑型

Ø 活跃型

Ø 领袖型

2. 性格分析的四象限

Ø 力量型

Ø 活泼型

Ø 完美型

Ø 和平型

3. 提问：如何与不同类型性格的人进行谈判

**章  谈判过程

1. 了解你的对手

2. 谈判的类型

Ø 横向与纵向

Ø 硬式、软式与价值式

3. 谈判的九个阶段

4. 谈判的准备

Ø 目标确立

Ø 了解你的对手

Ø 对问题进行优先排序

Ø 列车各种选择方案

Ø 就每个问题设定界限

Ø 检验界限的合理性

5. 确立谈判项目

6. 选择谈判团队---谈判的“五行团队”

Ø 领队

Ø 黑脸

Ø 白脸

Ø 强硬派

Ø 总结者

7. 分析外部因素的影响

Ø 经济因素

Ø 竞争因素

Ø 成本因素

8. 计划在谈判中使用的七大策略

Ø 角色策略

Ø 时间策略

Ø 议题策略

Ø 开价策略

Ø 权力策略

Ø 让步策略

Ø 地点策略

9. 设计谈判议程的原则及步骤

第二章  谈判的要素

1. 谈判的性质三个层面的关系

Ø 竞争层

Ø 合作层

Ø 创意层

2. 谈判原则

Ø 兼顾双方利益

Ø 地位原则

Ø 时间原则

Ø 信息原则

Ø 公平原则

3. 采购谈判中的心理活动—欺骗

4. 谈判中的沟通  

Ø 双向沟通与单项沟通

Ø 沟通55:38:7原则

Ø 沟通哈里信息窗

Ø 沟通的气泡

Ø 踢猫效应       

5. 提高地位的方法 

6. 谈判劣势产生的原因

7.  力量

8.  谈判三要素和谈判金三角

第三章  谈判技巧的运用

1. BATNA---谈判协议的佳替代方案

2. 谈判四项法则

3. 如何面对拒绝的压力

4. 突破谈判僵局

5. 与困难案例的谈判

6. 成功谈判的指导原则

7. 谈判中常见的错误

8. 优秀谈判者的特质

9. 提问：如果对方拒绝你的建议、报价、还价，你将如何对待？