私人银行发展现状及高端客户开发

**单元：私人银行发展现状分析

一、中国私人银行发展现况分析

1. 国有银行

2. 股份制商业银行

3. 外资银行

4. 第三方理财机构

5、私人银行转型之路：大零售VS事业部

6、案例分享：中行、工行、招行私人银行

二、外资私人银行成功之道

1、瑞银集团私人银行成功业务模式分享

2、汇丰集团私人银行高速成长经验分享

3、花旗集团私人银行发展策略经验分享

三、私人银行发展策略

1、客户维护策略

2、产品创新策略

3、服务创新策略

4、人才培养策略

第二单元、了解私人银行客户——中国私人财富管理调研分析

1. 建立海外资产

2. 申办国际移民

3. 跨国企业并购与融资规划

4. 家族财富传承与第二代接班计划

5. 投资产品与兴趣分析

6. 富豪开始行善

7. 中资私人银行主导地位

8. 胡润全球十大值钱的奢侈品牌

第三单元：私人银行存量客户关系维护与挽留

一、私银客户关系维护面临的7大困境

1、产品同构型过高

2、服务没有差异性

3、市场竞争者增加

4、市场不正常竞争

5、客户趋利无忠诚度

6、投资失利不再信任我们

7、客户流失严重

二、私银客户经理的5项核心竞争能力

1、投资顾问服务的能力

2、差异化服务，塑造在客户心中的深刻印象

3、创造被客户利用的价值，强化客户心智依赖

4、成为客户问题的解决讲师

5、成为人际关系交流的平台

【Peter老师实战案例分享】

三、客户关系维护与挽留的两大策略

策略一：梳理存量客户建立信任

1. 建立完整的客户管理档案

2. 高端客户分群/分级维护

3. 客户价值与贡献度分析

4. 分析高端客户行为特征

5. 产品渗透率分析，深耕客户关系

策略二：处理投资失利（被套牢）的客户

1、讨论：为什么客户总是赚不到钱?

2、突破客户的心魔，必须先突破自己的心魔

3、建立正确的销售心态

4、勇敢面对投资失利的客户

四、挽留高端客户的具体方法

1、如何留住客户的钱？

2、增加产品覆盖率，绑定营销，让客户离不开我们

3、运用资产配置（财富金三角）做好完善规划

4、基金转托管业务

5、交叉销售：财富管理与负债管理

6、关心客户，而不只是关心客户的钱

第四单元： 私人银行高端客户拓展与关系深化

一、富人心理学

1、为何要了解富人心理学

2、富人九大类型分析

3、客户价值与贡献度分析

【情景测试分组讨论】

二、高端客户关系经营、维护与拓展

1、电话营销关系维护技巧

2、面对面会谈技巧

3、送礼宴请客户技巧

4、参与客户社交活动技巧

5、高净值客户的社交圈与接触技巧

三、如何开拓新高端客户

1、MGM客户转介法

A、运用富人心理学获得MGM机会

B、MGM转介的六大步骤

C、异业结盟的转介

2、公私联动交叉营销共创双赢

A、锁定企业主与高管

B、提供1 N团队服务

C、非金融增值服务

D、创造差异化的服务

3、举办理财沙龙活动（邀请进来或深入虎穴）

A、如何找到对的目标客户

B、寻求异业结盟

C、讨论：高端客户喜爱哪些活动

D、如何企划理财沙龙活动

E、活动后成效追踪与管理

【分组讨论：企划高端客户有特色的活动】

4、人脉拓展法（One To One Marketing）

A、果岭人脉术（高尔夫球）

B、商会社团组织耕耘

C、九宫格人脉倍增法

D、3×3渠道经营法

【实战案例分享】