渠道与终端量化管理

课程前言

本课程收授方法，在国内多家知名企业的渠道管理、终端管理、门店管理中（如星期六鞋业、迪柯尼男装、流行美饰品、江中药业、汇仁药业、三九药业、美的生活电器、步步高电子、九阳电器等，）均得到广泛应用和实施，并取得了显著成效！以量化思想为核心的终端管理方法，是当前终端管理领域唯一完整的、系统的、科学的实践工作方法。

本课程内容以大量实操案例为基础，以如何提升终端销量和终端盈利为主线，系统地探讨：如何科学地确定终端销量目标、如何寻求终端提升的增长点、如何处理品牌与终端管理的关系、以及如何实现对终端的科学量化管理。课程内容由以下五个板块构成：

Ø        终端目标篇：明明白白地增长——终端目标量化与销售增长点定位

Ø        核心思想篇：万变不离其宗——以品牌为核心的终端管理

Ø        实战方法篇：达成目标的根本——终端量化三要素

Ø        工作流程篇：洞察消费心态，量化消费行为——终端消费过程与终端工作流程

Ø        执行保障篇：心在远方，脚在路上——量化管理，让终端执行落地！

课程目标:

本课程结合大量实践案例，有机整合了量化管理、营销工程、品牌管理、消费者行为学等科学思想，旨在达成以下四类目标：

Ø         如何以营销工程的思想和工具，科学确定销量目标，并找到达成目标的增长方法；

Ø         如何以行为学的思想和工具，洞察客户心态、量化客户行为和需求，提升终端成交率；

Ø         如何以品牌管理的思想和工具，明确品牌和终端的关系，建立以品牌为核心的终端管理模式；

Ø         如何以量化管理的思想和工具，量化终端团队的工作和能力，切实保障终端执行力的真正提升；

课程大纲：

一．明明白白地增长——终端目标量化与销售增长点定位

1.量化管理起源与国际公司实践

2.终端量化管理的现实意义

2.销售额与人均利润背后的秘密

3.科学确定终端销量目标

4.增长何处来：解剖流程，找准终端增长点

5.围绕终端目标的量化管理

二．万变不离其宗——以品牌为核心的终端管理

1.品牌的本质和意义

1.1 品牌的本质和品牌的结构

1.2 品牌资产、品牌溢价与终端销售额

1.3 品牌对买方和卖方的意义

1.4 品牌管理与现代企业管理结构

2.品牌管理与终端管理

2.1 以品牌为核心的整合营销

2.2 品牌的量化综合评估

2.3 品牌定位与终端管理

2.4 终端品牌建设方法：多元强化与多次强化

2.5 基于品牌指数评估的终端销售策略

三．达成目标的根本——终端量化三要素

1、营销量化管理基础模型： S=A×D×P

1.1 如何让人愿意买：A指数——品牌综合指数与品牌传播策略；

1.2 如何让人买得到：D指数——渠道综合指数与终端推广策略；

1.3 如何让人买得起：P指数——客户需求指数与新产品开发和设计；

1.4 S = ADP 模型应用

2、终端量化三要素

2.1销售量化管理工作方法：D = T×C×R 模型应用与实践

2.2永远保持佳的卖相：终端标准化建设与终端卖相指数的诊断和提升（T指数）

1）终端卖相管理的目标：改变客户态度

2）态度改变的基本方法：感知、认知和意动

3）终端卖相指数的诊断和测评

4）基于量化测评的卖相策略改进

5）终端旗舰店与终端标准化建设

2.3想买就能买得到：终端门店布局与终端覆盖指数的诊断和提升（C指数）

1）终端覆盖管理目标

2）销售半径与顾客购物行为

3）绝对覆盖与相对覆盖管控

4）安全库存管理

5）基于覆盖诊断和测评的终端覆盖提升策略

2.4人，永远是根本：终端团队满意度的诊断和提升（R指数）

1）团队满意度与终端销售额

2）终端团队满意度诊断

3）有前途，也有“钱途”：终端团队职业规划与量化考核激励

4）批量拷贝销售精英：终端团队能力量化与提升

四．洞察终端消费心态，量化终端消费行为——终端消费过程与终端工作流程

　１、洞察消费者心态：破解客户心理的工具

　２、量化消费者行为：心理动力学与三元平衡模型

　３、真正吃准消费者需求：

１）取之不尽，用之不竭的宝藏：消费者需求库建设

２）找到真正有用的需求

３）需求挖掘的核心技术：方法－目的链与行为事件探测

４）需求量化排序

５）重要未满足需求与独特销售卖点

６）独特销售卖点与终端销售策略

　３、终端消费者交易过程分析：知、情、意、行、评

　４、终端管理标准流程

　　　１）开门前要事——顾客购物前状态管理标准化

　　　２）引客入店　——顾客购物场所选择管理标准化

　　　３）建立互动　——顾客信息收集管理标准化

　　　４）态度改变　——顾客态度改变方法标准化

　　　５）促进决策　——顾客销售促成方法标准化

　　　６）协助交易　——顾客交易环节管理标准化

　５、终端流程固化与终端标准化手册

五．心在远方，脚在路上——量化管理，让终端执行落地！

１、量化管理的本质与十大契约关系

２、“舍末逐本”：终端量化管理的根本点——工作量化与能力量化

１）终端工作的量化方案

２）终端人员能力的量化方案

４、终端岗位操作系统——ＫＰＯ体系导入方法与实践

１）从目标到策略

２）从策略到项目

３）从项目到任务

４）从任务到活动

５、终端项目和任务的管控工具