销售谈判高手技巧

讲师:张佩星 发布日期:01-01 浏览量:561

 谈判高手**课

Ø 枭狐羊驴——界定你的谈判风格

Ø 谈判的3项成功指标

Ø 谈判的4大失败原因

Ø 假如你不是谈判行家…… 

Ø 成为高手的10大要诀

Ø 高手心理素质修炼技巧

  了解自我性格的优劣

  高感受,且高耐受

  如何让情绪始终保持稳定

  不乏热情,更能自制

  懂得进退

Ø 谈判口才训练

  先声夺人与后发制人

  无懈可击的三段论

  把握说和问的分寸

  归谬与雄辩

  警惕:口诺悬河一定胜过呆若木鸡吗?

Ø 高手的双赢谈判思维

  是竞争、还是合作?

  当诚信遇到欺骗

  从损人利己到利人利己

  我不全赢,你不全输

l 案例研讨

ü 历经大场面的经纪人竟然无语

ü 基辛格的谋略

ü 纳什均衡:在谈判中妙用诺贝尔获奖技术

ü 装疯卖傻也是一招

l 互动实践

ü 9999个谈判者都栽了跟头,你呢?

ü 多轮囚徒困境

 把触角深入到客户的心理深处

Ø 懂一点客户管理心理学

Ø 消费者购买动机分析

  理性动机

  感性动机

  惠顾动机

Ø 顾客性格类型分析

  指挥型

  随和型

  冲动性

  谨慎型

Ø 大客户购买行为分析

  生产制造者购买行为

  中间商购买行为

  政府购买行为

Ø 客户更需要哪种服务型态?

  合同执行型

  客户请求型

  主动关怀型

Ø 打造双赢人脉关系

Ø 如何处理客户投诉

l 案例研讨

ü 迪斯尼的客户期望管理

ü 一部免费销售电话的奇迹

ü 把钝斧卖给总统

ü 客服中心的危机处理

l 互动实践

ü 阅读客户照片

ü 说“不”练习

 商务谈判流程和技巧

Ø 不打无准备之仗

  如何制定慎密的谈判计划

  谈判地点选择和时间安排

  如何组织理想的谈判班子

Ø 商务谈判的五个阶段

  礼仪:搞好气氛,同时把对方揣摩一遍

  试探:聚焦双方的关注点

  议价:价格不是全部

  收尾:临门一脚要踢好

  协议:大功告成不等于万事大吉

Ø 商务谈判临场实战技巧

  如何开场

  如何试探对方

  如何报价、讨价和还价

  如何让步

  如何化解僵局

  如何收尾

Ø 谨防合同陷阱

Ø 电话商谈致胜诀窍

Ø 国际谈判:如何与老外打交道

l 案例研讨

ü 采购经理压你的价

ü 日本商人是如何做准备的

ü FP-418货车特大索赔案

ü 仲律师的告诫

ü 重点项目中的“南京条约”

ü 大豆贸易谈判

l 互动实践

ü 信息探测和反探测

ü 不同国度的虚与委蛇

ü 当供货商刁难买卖

ü 店大还是客大?

 谈判中的有效沟通方法、步骤和技巧

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