连锁商超店长创新营销与管理能力提升

**部分：连锁商超销售实战技巧（重点）

一、客户沟**程中的技巧“问、听、说”

1、问的技巧

1)**问我们能从客户那里得到什么？

2)问对问题的5种方法以及相关案例介绍

3)问问题中的相关注意点

2、听的技巧

1)如何与客户产生共振的技巧与案例

3、说的技巧

1)如何树立对自己和产品的信心

2)如何树立自己的销售风格

4、介绍产品技巧

1)介绍产品的6段论方法

2)360度介绍产品的透彻的方法

3)如何面对产品缺点

5、顾客需求挖掘技巧

1）、消费者购物心理透视；

2）、成功导购的“九赢真经”：一迎，二跟，三问，四导，五坐，六画，七算，八留，九送；

二、七步骤顾问式销售流程管理，及逸马独特有效的“超级管理漏斗”

**步：主动待机--捕捉机会

第二步：顾客接触--准备契合

第三步：需求诊断--挖掘需求

第四步：产品展示--固化需求

第五步：异议化解--评估比较

第六步：关闭交易--客户购买

第七步：顾客赠言--预埋伏笔

案例分析：小品《卖拐》中的顾客需求把握与心理暗示

三、连锁商超店面促销与推广

1、如何做好事件营销

2、如何做好店面传播

3、做好单店的推广：走出去--如何变坐商为行商、店内促销、

4、如何做好社区推广？如何做好捆绑营销？如何做好团购等等？如何制订差异化促销策略，如何设计出“令顾客眼前一亮”的促销创意？如何令店面的促销活动热闹而有序？如何有效的实施店面的促销活动？如何有效的进行非店面促销活动？

5、连锁商超立体促销管理：门店促销的特点，店面促销的两个核心要素，门店促销设计

6、店面的全天候促销

讨论：连锁商超店店长在营销与管理中遇到的大困难是什么？

第二部分：单店营业与盈利能力提升十力模型（重点）

一、连锁商超营业力提升十力模型

1、**产品的静销力提升连锁商超营业力

2、**价格的诱惑力提升连锁商超营业力

3、**产品的影响力提升连锁商超营业力

4、**传播的穿透力提升连锁商超营业力

5、**促销的暴发力提升连锁商超营业力

6、**公关的号召力提升连锁商超营业力

7、**分销的扩张力提升连锁商超营业力

8、**店面的生动力提升连锁商超营业力

9、**服务的口碑力提升连锁商超营业力

10、**人员的亲和力提升连锁商超营业力

二、让生动的商品陈列更吸引顾客   

1、连锁商超内外展示的形象要素与生动化常用的手段

2、连锁商超产品陈列的一般规律与样品使用

3、案例分析：大家一起给不合格的终端陈列找毛病

4、直供终端和专业超市的大趋势下连锁商超生动化的必然性

5、顾客购买时的心理诉求是什么

6、连锁商超生动化包含的三个方面“陈列、促销员和促销活动”

三、让POP成为连锁商超第二导购员

1、POP在展台在促销中的积极机作用

2、POP的内容构成要素和作用发挥，其他公司的优秀POP品评

3、演练：学员现场制作POP，现场展示点评

4、DM推广的流程与POP的配合

第三部分：创新营销方法在连锁商超的应用（重点）

1、连锁商超营销理念的转变

2、连锁商超的情感营销策略

3、连锁商超的顾问式营销策略与技巧

4、连锁商超的会议营销策略

5、连锁商超的数据库营销策略与网络营销策略

6、连锁商超如何利用战略联盟进行捆绑营销

7、连锁商超体验营销技巧

8、连锁商超会员营销技巧

讨论：现代营销方法如何结合本商业连锁机构的进行运用

第四部分：连锁商超管理实战

一、连锁商超导购队伍的建设与管理

1、连锁商超导购队伍管理的五要素：活、死、严、压、奖

2、团队建设五步曲

3、“铁打的营盘水流的兵”

小故事大道理--水煮青蛙的故事

启示

二、如何做一个称职的店长

1、案例分析：刘力的烦恼—店长角色的定位与转换

2、店长的核心职责---带动团队

3、店长的四项工作内容分析

4、店长应具备的条件

5、有效的店长自我管理

6、店长的心态管理

讨论：称职的连锁商超店长应该具备的素质是什么？

三、对连锁商超运营管理的认知

1、 连锁商超管理，管什么？

2、 连锁商超管理的基本原则

3、连锁商超运作管理的三个基本流程

4、连锁商超管理的六项标准

5、连锁商超运营手册的制定与使用方法

6、如何做市场分析---竞争“金三角”

四、连锁商超店长高效沟通技巧

1、有效沟通的原则

2、有效沟通的技巧——“10大心法训练”

3、因人而异的沟通策略

4、非语言信息的识别与运用

5、金牌店长的人格魅力塑造

6、金牌店长教练式沟通要素

案例分享

五、连锁商超员工的有效管理与激励与辅导

1、连锁商超人员管理的关键

3、连锁商超员工管理的八项方法

4、有效激励连锁商超员工的“十大法器”

2、哪些员工需要重点辅导？

5、员工辅导的步骤

5、留住员工的“三大法宝”

6、角色演练

游戏

课程回顾与问题讨论

第五部分、如何提升连锁商超的执行力

1、连锁商超管理十大观点

2、连锁商超管理二十个重点

3、连锁商超管理二十个难点

4、连锁商超管理的团队学习和培训体系建立。

5、连锁商超管理与绩效的黄金法则。

第六部分：互动演练--****连锁门店销售及服务现状

1、实战演练： ****连锁商超店长的一天为背景

（1） 案例背景：****连锁商超店长，从早上开业到下班这段时间的销售和管理经历

（2） 过程分解：待机、顾客接触、需求探询、产品呈现、异议化解、达成交易、顾客赠言

（3） 考评重点： 创新、沟通、管理、协调、计划能力

2、点评与总结：

1）、门店店员销售技能提升的关键因素

2）、日常销售与创新促销

3）、店长在团队中的作用

3、连锁品牌店面销售常见问题答疑