如何与客户打交道

一、影响销售中人际关系重要因素

 客户有兴趣的是谈关于自己的事

 案例：为客户提供个性化的服务

 案例：销售过程一定是客户参与的过程

 客户拒绝的是推销，而不是销售人员

 案例：客户有时并不是你想的那个态度

 案例：不要太关注自己的过失

 销售成功的线路不一定是直的

 不要希望客户和你一样专业

 销售一定是在商言商

 同行激励：客户除了关心自己外就是同行

 不要让客户感觉你比他个人强

 销售人员学会“甘做下级”（案例：自扁逼单）

 永远的客户转介绍

二、与客户打交道的六项基本要求

 销售的过程就是与客户互惠的过程

案例：客户签订合同不付款的原因有哪些？

 销售人员“给予”对客户的影响

 销售中“退让”对客户的影响

 如何获得不同客户的好感?

案例：客户针对不同销售人员有不同的态度？

 形象/观点/个性/地域/爱好/赞美的影响

 哪些因素影响客户对销售人员的信任感

 外部标志

 案例：“一万块钱”的销售技巧

 客户除了关心自己外关注的就是同行

 销售中“从众”因素的影响

 销售中什么因素让客户立即购买？

 销售中如何应用“促销”

 如何才能让客户承诺后能保持一致？

 来之不晚/付定金/公开宣布/书面承诺/从小到大

三、沟通中有哪些因素影响客户是否与我们签单?

1、谁说？学会首先把自己推销出去

 如何让客户感觉自己是“讲师”

 如何让客户感觉销售人员可以信赖的

 销售人的吸引力和客户的偏好

2、说些什么？说词不要千篇一律

 何时使用理性说服？

 何时使用情感说服？

 何时使用单方面说服？

 何时使用双方面说服？

 说服过程中首因效应和近因效应的影响

3、怎么说？表达的方法

 主动参与还是被动接受

 文字资料/影像资料/面谈

4、对谁说？学会调动客户的情绪

 好心情效应的影响

 恐惧效应的影响

 态度的接种效应的应用

 客户的选择性记取信息