分销网络建设和客户管理

一、中国销售通路变革的趋势

1、 从大量化营销到一对一营销

2、 当代企业营销网络变革的大趋势

二、当代分销网络的变化的趋势（16个特征）

1、 销售网络的地位

2、 销售网络外延的变化特征

3、 客户的概念变化特征；

4、 客户管理变化特征；

5、 渠道结构变化特征；

6、 分销策略及战略的变化特征；

7、 渠道的经济性特征

8、 -------

共16个特征。

三、当代分销网络管理的三大技术要求

四、当前渠道变革的实质

五、分销网络基本策略的设计

1、 网络的功能：功能设计的依据

2、 广度、宽度、长度

3、 经济性

4、 可控制性

六、分销网络辅助策略及管理的实施26要素

1、 网络的分布：

2、 伙伴关系的选择：

3、 区域限制：

4、 授权期限：

5、 分销规模：

6、 进货限制：

7、 信息管理：

8、 分销商淘汰

9、 分销商调整

10、 分销效率审计

11、 ……………（26要素）