销售目标管理

上午：技能篇－目标管理和销售目标的制定

解决问题

1)学员对目标管理的认识和理解

2)销售目标无法完成原因分析

3)目标管理与短期行为、长远利益的关系？

4)“为什么一定要实现业绩目标？”

5)目标出现市场意外情况是否需要修正目标？

6)当计划执行进度比计划进度慢了，如何对待？

7)当目标人的行动方向与目标方向不一致时，应该怎么处理？

8)上级如何管理、监督目标的执行，如何实施例外管理？

9)关于目标管理的一些观点评判。

一、目标管理

1.什么是目标和目标管理？

2.目标管理对公司和个人发展的意义

3.目标管理的本质特征，“SMART”原则

4.选择目标管理方式的原则及企业如何选择目标管理方式

1)分析企业特性

2)分析企业的管理形态

3)选择目标管理方式：个人能力型目标管理和提高业绩型目标管理

二、如何制定科学合理且富有激励的销售目标？

1、为什么设定目标

2、什么是好目标？

3、设定目标的五个关键

4、平衡的生活与工作目标

5、目标设定的6个要求

三、设定目标的程序和步骤

1、设定目标的七个步骤

2、四种销售市场的目标策略

3、销售目标设定的基础依据

下午：操作篇－目标实施（实现目标的途径和方法）

导论：没有完成销售目标的原因：

1.目标不明确不具体。

2.没有定性目标。

3.目标执行的跟踪检查不到位。

4.工作意愿不强，自我管理意识差。

5.实现目标的手段和工作技能欠缺。

一、工作意愿与自我管理

2.目标可以被相信，并且能够达到

3.将目标写下来，给自己一个理由

4.分析自己现在所处的位置

5.设定一个实现的期限

6.确认将要克服的障碍

7.确认自己所需的知识

8.确认自己需要哪些人的帮助

9.制订一个详细的计划

10.以坚定的决心支持自己的计划

二、目标的执行

1.销售目标的PDCA循环和关键要素

2.下属如何执行目标

3.上级如何协助下属执行目标

4.如何确保销售目标的执行

5.如何编制目标体系图和目标卡

6.销售目标执行的“标杆管理”

7.销售目标达成的自助法则

三、目标执行过程中的跟踪检查

1、跟踪检查的目的：确保目标的完成

2、跟踪检查要遵循的原则

3、实行跟踪检查要注意的重点

4、跟踪检查的工具

5、目标执行和检查网络表

6、月份目标跟踪单

四、目标的修正和评估改进