绩效为先的教练方法

讲师:陈杰发布日期:01-01 浏览量:863

**单元专业销售教练的内涵

· 销售经理进行人员辅导的挑战

· 职业经理人的学习模型

· 人员的在职教导与培训

· 协同拜访的种类

第二单元制定有效的协同拜访教练计划

· 正确的协同拜访流程

· 销售经理的协访时间管理

· 协同拜访辅导前的准备工作

· 区域营销经理培训教练计划

第三单元协同拜访过程管理

· 销售代表辅导需求分析

· 辅导过程观察要点及评估标准

· 下属存在问题的诊断

· 协同拜访情景演练及分析

· 协同拜访报告表的使用

· 教练计划与跟进计划的制订

· 如何建立长期教导计划

第四单元不同发展阶段下属的管理与辅导要点

· 医药代表基本能力的改善与辅导

· 高效能的医药代表管理循环

· 各阶段销售代表需求特征分析

· 不同发展阶段代表的辅导与管理要点

•案例分析与讨论

**单元从销售绩效切入销售代表辅导相关要点

· 绩效分析

· 发现影响代表关键业绩因素的障碍

· 诊断销售代表的教导需求及选择合适的教导方法

· 提升代表能力的阶梯

第二单元专业辅导面谈技巧

· 面谈前的准备

· 辅导谈话的结构

· 给予和接受建设性的回馈

· 辅导面谈中分歧意见处理

· 辅导面谈练习与实践

· 辅导面谈情景演练录像示范

第三单元专业督导的面谈技巧

· 面谈前的准备

· 督导谈话的结构

· 判断代表的态度及对业务的影响

· 经理跟踪改善下属的方法

· 辅导面谈练习与实践

辅导面谈情景演练录像示范

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