营业厅3G及融合服务现场体验式营销技能提升

    体验式营销的概念导入

用户层面

产品层面

销售人员层面

挑战一：销售人员本身没有体验到产品的好处及价值，只介绍功能

挑战二：不会讲跟客户相关的使用场景

挑战三：手机功能类似，难以记忆

挑战四：无法流畅地演示手机的功能

    什么是体验式营销

体验式营销所带来的购物体验

体验式营销与流量经营

体验式营销之道演进

实施3G终端体验式营销具有必要性

3G体验式营销成果展现

实施体系基础

体验式营销体系全貌

抓产品

带人员

改环境

促活动

报支撑

实施体系运转示例---体验式营销讲师团队

体验式销售方法基础知识

    智能操作系统介绍

什么是手机终端操作系统

智能操作系统的优点

主流智能操作系统简介

主流手机参数及性能特点

    四大操作系统特点及应用

办公类软件应用

查找类软件应用

导航、地图类软件应用

游戏应用

    目标用户特点及场景穿行

知彼知己——目标客户的分类

话术设计思路

场景及应用介绍话术

目标客户匹配应用的话术场景演练

体验式现场销售方法

    一、体验式销售概述

1、销售流程图的建立

2、成为主动、强势金牌营销员的绝招

案例1：交换原理

案例2：说话的目的之“七字真言”

    二、售前准备八步骤

1、八种销售工具的准备

2、销售工具的应用技能

    三、判断及接近顾客

1、如何判断顾客的购买模式及应对策略

2、如何区分顾客消费能力及应对策略

3、如何判断顾客的消费价值观的应对策略

场景穿行演练：顾客与产品哪个重要？

4、根据顾客的九型人格的营销策略

5、接近顾客的黄金时机

6、撒网式顾客接近法

场景及话术穿行：四步撒网营销法

7、钓鱼式顾客接近法

案例：七步骤精准营销法

    四、挖掘顾客需求——“问”

唤醒需求

唤醒需求的要素

探询需求的必胜法则

精准挖掘需求“四句式”

三步骤客户信息全掌握

如何用开放式问题切入

如何用封闭式问题让客户投入

    五、精准确定顾客需求——“听”

1、聆听的重要性

场景穿行演练：“听”出顾客潜在需求

2、聆听的智慧——“让顾客爱上你”

场景穿行演练：聆听式营销法则

    六、有效产品介绍——“说”

1、客户洽谈四原则

场景穿行演练——如何顾客无法拒绝你

介绍的核心关键点——给顾客明确指令

案例1：错误引导“气走”顾客

案例2：正确引导“成交”顾客

2、“三句半”产品介绍法

客户购买前的五大困惑

一句话化解顾客购买五大困惑

“三句半”现金句式演练

3、确认使用场景

4、拓展应用

拓展应用的概念

如何介绍、演示相关应用

有真机做演示时的演示方法

没有真机做演示时的演示方法

介绍手机特色功能

讲述惊喜故事练习

    七、化解异议

1、突破异议“三重门”场景剖析及话术演练

2、十大销售场景剖析及话术演练

案例：“没有好坏，只是不同”

3、化解价格异议的16种策略及话术演练

4、建立异议数据库

果冻思维延展法

    八、有效促成

1、实现销售

2、介绍优惠计划

3、升级销售——转机的技巧

4、识别客户购买信号——客户购买行为与心理分析

5、促成的三大关键

6、促进成交的11种方法及话术演练

案例：成交一个核心、二个前提

    九、附加销售——业绩倍增

1、1 N附加销售法

2、1 1附加销售法

    十、提升价值

1、成交后价值提升

为顾客安装各种应用

应用软件下载应用

2、未成交时价值提升

    十一、售后服务

1、建立顾客服务数据库

2、不同时期的顾客服务技巧

3、顾客投诉的“3变法”

场景演练：运用“3变法”应对顾客投诉

    十二、结束送客

1、送客的服务原则

2、送客的话术训练

    体验式销售方法总结

1、体验式销售方法演练

2、场景穿行情景演练

3、销售工具制作及使用准则练习

4、课程总结及心得分享