销售演讲与呈现技巧

暖场

破冰游戏

学员团队组建

前言

演示沟通艺术无处不在

演示中的常见问题

**部分：受众篇

未出茅庐便定三分天下

1、演示对象分析

为什么演示？

组织利益、个人利益（利益分析层次、关注点、）

2、演示的目标

界定目的

你想要说服谁？

谁是决策人？

他们对你的演讲材料的熟悉程度？

他们的感兴趣程度？

他们可能会有什么问题？

3、演示时间

演示时间的分配

制定筹备计划

4、角色确认

职位、年龄、性别、听众的权重对比

决策类

技术类

操作类

5、确定演示架构

6、演示内容的组织和完善

演示项目的（F.A.B.E）分析：

FEATURE特色

ADVANTAGE优势

BENEFIT客户收益

EVIDENCE证据

练习：F.A.B.E分析练习

（有形产品的卖点分析、方案卖点分析）

第二部分：课程篇

爱神之箭

1、演示内容的设计

设计的原则：KISS

演示设计的依据：客户导向

充分的准备：把握宏观方向

客户的层次（关心客户的问题：不同角色的解决对策）

演讲的深度把握

设计精彩的“瞬间”

开场白

常见问题的处理技巧

精彩的结束语

2、演示文档的设计与规划

演示模板：颜色、插图、字体颜色

字体与字号

3、潜在的规则

摒弃你自认为的特色：你自有的风格和你认为的专业度

中国人的思维习惯

第三部分：讲师篇

演示中的艺术

1、语言的表现力

音质的弥补措施

语调的处理

2、服饰的表现力

商务形象——你的形象价值百万

3、形体语言

4、如何确保演示成功？

提前让观众了解初步的信息

演示时避免同时分发印刷品

准备好备用的直观教具

做好充分的准备

准时开始

确保决策人参加

确保示范支持

确保现场秩序

确保服务人手

5、销售演讲中的表达技巧：

如何缓解登台紧张

巧妙的开始与结束

销售演讲中的语言表达技巧

讲授中的非语言表达技巧

辅助材料及工具的使用

如何引导听众理解和掌握技术性的内容

如何处理不同的场面

PPT制作与演示的技巧

第四部分：环境篇

不入园林怎知春色如许

1、场地布置与选择：制造具有说服力的印象

现场环境

场所环境

灯光

会场纵深与跨度

专业现场示范

2、物资准备

道具使用

实物

辅助资料（数据图。。。）

画板（彩色）

利用视觉教具

如何制作和使用视觉材料

用图表说话

用视频说话