中国移动服务厅体验式营销技能提升

**单元、服务厅体验式营销区域客户接触点分析

标杆服务厅客户接触点梳理；

引导员和咨询台筛选有体验式营销需求的客户：

客户等候区分流等候客户到体验区边等待边体验；

终端产品展示区体验式营销硬件要求；

靠墙展示架体验式营销硬件要求；

中岛热卖台体验式营销硬件要求；

数据业务体验区体验式营销硬件要求；

融合业务体验区体验式营销硬件要求；

业务体验台体验式营销硬件要求；

家庭信息化展示区体验式营销硬件要求；

主题营销活动区体验式营销硬件要求；

VIP大客户室体验式营销硬件要求；

业务办理区对有需求的客户分流到体验区；

自助服务区拦截有需求的客户分流体验区；

第二单元、体验式营销基础

1.3G时代的业务特点；

2.3G比2G的营销变化；

3.3G业务的体验式营销；

4.体验式营销的发展历程；

5.体验式营销的本质；

第三单元、体验式营销的6E组合

体验；

情境；

事件；

浸入；

印象；

延展；

研讨与练习；

第四单元、体验式营销四步曲

消费心理的AIDA法；

体验式营销的行为模式；

体验式营销四步法；

第五单元、客户识别的方法

学生市场：

年轻白领市场：

30岁以上的白领市场；

社会大众市场；

可以从五个方面识别客户类型；

客户类型识别参考；

第六单元 主动接近客户

优秀销售人员必备心态；

接近客户的十个技巧；

示范与演练；

第七单元 挖掘客户需求

影响客户购买的三要素：

基本提问技巧；

常问开放式问题的表述；

常问封闭式问题的表述；

两种提问方式的比较；

问题漏斗；

3G业务提问JULIE法；

角色模拟示范：

SPIN法探访客户需求：

现状问题、难点问题、隐含问题、需求-满足问题话术举例；

SPIN法提问架构；

探寻客户需求应注意；

第八单元 介绍业务功能

FABE概念：

特性、优点、利益、证明话术举例；

FABE应用语法；

示范与演练；

第九单元 演示辅导与现场试用

体验销售内容：

FASTR模式的优势；

感官、情绪、思考、行动、联想的话术举例；

体验式的核心----诱导客户全心参与；

激发客户对3G业务产生共鸣；

创造共鸣的方法；

调频四大波段----FORM；

演示与练习

第十单元 意向判断与促成成交

解除异议**步----认同：

解除异议第二步话术；

处理客户异议的三F技巧；

常见处理异议的六种方法；

客户提及竞争对手时的对策；

面对竞争产品时的对策；

客户购买意向判断方法；

临门一脚的激励方法；

促成成交法；

课程总结；