**章
营销人员的认知和销售观念 大客户销售的特点
大客户销售的战略意义
客户的购买类型及相应销售策略
不同购买类型下客户的行为
不同购买类型下的销售策略
二．如何分析管理目标客户
寻找潜在目标客户的原则
寻找你公司理想的目标客户
目标客户分类与分析：趋利避险，寻找机会
竞争对手的了解与分析
如何引导客户的采购决策流程
让客户选择你的销售技巧: 销售明星的十八般武艺
第二章 针对大客户的销售模式
一.调查结论：大客户销售人员的成绩是天份吗？
1.成功销售人员的特点
2.成功销售人员的突出技能：四个善于
3.性情论批判
二.影响大客户销售业绩的六大因素分析
三. 建立高绩效的大客户销售模型
第三章 针对大客户的SPIN顾问式销售方略
一. 传统销售线索和现代销售线索
二.什么是SPIN提问方式
三.封闭式提问和开放式提问
四.如何起用SPIN提问
五.SPIN提问方式的注意点
第四章 如何了解或挖掘大客户的需求
引言：赢得客户信任的**步—客户拜访
一.初次拜访的程序
二.初次拜访应注意的事项：
三.再次拜访的程序：
四.如何应付消极反应者
五.要善于倾听客户说话
1.多听少说的好处 2.多说少听的危害： 3.如何善于聆听
六.了解或挖掘需求的具体方法
1.客户需求的层次 2.目标客户的综合拜访
3.销售员和客户的四种信任关系 4.挖掘决策人员个人的特殊需求
第五章 如何向客户具体推荐产品
一.使客户购买特性和产品特性相一致
二.处理好内部销售问题
三. FABE方法的运用
四.推荐商品时的注意事项
1.不应把推销变成争论或战斗 2.保持洽谈的友好气氛
3.讲求诚信，说到做到 4.控制洽谈方向
5.选择合适时机 6.要善于听买主说话
7.注重选择推荐商品的地点和环境
五.**助销装备来推荐产品
六.巧用戏剧效果推荐产品
七.使用适于客户的语言交谈
1.多用简短的词语 2.使用买主易懂的语言
3.与买主语言同步调 4.少用产品代号
5.用带有感情色彩的语言激发客户
第六章、如何获得客户的承诺
分清客户类型，确定沟通策略
如何迎合不同的客户类型
识别客户的“绿灯信号”
如何赢得承诺:四个步骤
如何把握谈判条件,原则,力量,流程及技巧
第七章 做好优质服务维护好大客户
一.优质服务的重要性
二.四种服务类型分析
三.如何处理客户的抱怨和投诉
1.客户投诉的内容
2.处理客户不满的原则和技巧
第八章 案例研讨 总结分析
