狼型营销

**讲　狼的三大特性

1、敏锐的嗅觉

**层次的“嗅”觉：

○寻找客户

○找到关键人

○搞定他们

第二层次的“嗅”觉:

○挖掘客户的潜在需求

2、不屈不挠、奋不顾身的进攻精神

3、群体奋斗

第二讲　狼族智慧—竞争形势下的生存之道

1、营销人员需要快速提升的三方面能力:

★更快地捕捉商机的能力。

★更加坚决地跟进客户的能力。

★更良性的团队互动。

2、狼型销售团队特质——七大营销力提升

★客户本位心态——立身之本

○区分推销与营销，做营销而不是做推销

○影响客户的重复购买的因素，运用客户满意度提高业绩

○客户到底在乎什么，运用这赢得客户

○让你成为营销“常青树”

★自我驱动——生存与死亡

○产生持续的订单的方法

○让你的客户主动地购买

○成为一个受客户欢迎的销售员

○快速提升自己，正确地自我学习

★自我激励——失败与成功

○识别客户的“软”拒绝

○正确对待营销中的挫折

○妙用拒绝促进销售的方法

○让自己成为营销“不死鸟”

★团队协作——分工与配合

○成为一个受欢迎同事

○营销团队高效协作，协调跨部门的工作小组

○营销中常见团队协作分析

★过程推进——跟踪与坚持

○将商机转化成销售

○销售过程推进基本原则

○选择适当的时机出击

○过程跟进策略分析

★人际沟通——表达与倾听

○为什么会沟而不通

○积极地沟通

○“聆听”出购买信号

○“问”出生意？

○做一个“善解人意”的客户经理

★永远忠诚——个人、企业与客户

○正确看待和团队的关系

○正确认识和客户的关系

○创造基于信任的长期合作伙伴关系

第三讲　打造狼型销售团队

1、销售管理常见的难题及原因分析

★销售员缺少工作主动性

★销售员工作效率低下，重点不突出

2、有销售目标，但对达成目标缺少切实可行的实施计划

★销售费用失控

★销售额预测准确度低

3、销售额对个别Supersales的依赖性较大

★销售人员流动对销售额影响较大

★团队经验以共享对提高整体公司销售业绩的作用不明显

4、对销售团队的工作进展缺少动态的评估工具

★销售成功率忽高忽低

第四讲　狼型赢销之赢在过程

1、销售过程与客户推进

2 、管理销售过程——建立客户推进体系

3 、管理销售行为——建立客户推进标准行动

4、 运用漏斗法销售过程管理体系解决常见管理问题

5 、谈判残局破解

★在谈判过程中如果经销商很强势一直不停的发问怎么办？

★经销商表示对产品、价格、包装等各个方面都不满意怎么办？

★业务把该说的话都说完了、经销商还在拖延想多要支持怎么办?

★经销商常问的10个话题（价格抬高、不好卖、 要赊销、一个城市两个经销商我不愿意做等等）

★具体应答方法和推荐话术

★弱势区域、实在找不到好的经销商、煽动也无效怎么办

★某经销商很大、在当地没人可以替代、但是跟厂家狮子大开口要条件怎么办？

★某地有强势厂家、把当地实力稍强的批发商全部垄断怎么办？

第五节、经销商的管理改善点

1、 掌握经销商的管理基本改善点，你才能更有效的帮助经销商、更快的树立专业形象

2、 经销商的人员管理现状：招不来、留不住、管不好

3 、经销商招人：经销商人才招聘渠道

4 、经销商留人：

★四个简单基本的改善、方便经销商招聘和留住新员工；

★经销商降低老员工离职率的两个方法

5、 经销商用人和管人：

★针对不同类型人员的进行不同方式授权、岗位安排、沟通激励培养的具体方法、以及推荐的具体沟通话术、实例演练。

第六节、保证区域市场持续增长的策略

1、区域市场的扩张攻略

★地区市场渠道维护与管理

★改善与提升市场绩效

2、帮助经销商获得成功

★成为经销商的生意成长伙伴

★帮助经销商企业建立培训体系

★有效培训经销商的各级员工

3、提高区域市场核心竞争力

★市场核心竞争力的培育

★提高区域市场政策执行力

★打造厂商利益共同体关系