**篇 渠道结构的执行概要
第1章 了解经销市场
策略配适
管理议题
渠道再设计阶段
本章重点
第2章 塑造渠道策略的力量
渠道策略是整体商业策略的一部分
影响渠道策略的外部力量
塑造渠道策略的内部力量
本章重点
第3章 供应链的管理
满足供应链交易伙伴的需求
供应链核心流程
本章重点
第4章 法律议题与分销商合约
专业术语
营销政策的法律层面
书面合约
本章重点
第二篇 策略性决策
第5章 确定需求
定义渠道及业务覆盖的需求
开发渠道设计
选择合适的渠道伙伴
建立共同的绩效期望
提高渠道效能
监督绩效、调整计划
本章重点
第6章 渠道设计
重新评估渠道目标
更新现有渠道
管理多重渠道
建立混合渠道
本章重点
第7章 国际渠道设计
锁定全球市场
评估不同的国际渠道结构
挑选正确的渠道伙伴
管理渠道
本章重点
第8章 选择合适的渠道伙伴
搜寻方法
评估候选渠道
招募并确定佳候选渠道
本章重点
第三篇 与经销商建立持久的良好关系：经销商关系管理
第9章 了解经销商的世界：对供应商的启示
经销商的定义
制造商的影响
改变的力量
制造商与经销商的不同
分销运作模式的改变
制造商与经销商关系的改变
制造商的策略
本章重点
第10章 建立共同的绩效期望
传统的角色期望
制造商的营运规划
经销商的营运规划
经销商档案
经销商如何评估制造商
渗透度指标
本章重点
第11章 改善渠道效能
改善渠道效能的六大元素
对你的经销商进行销售
选择产品拥护者或产品类别讲师
培训你的产品讲师
经销商的业务培训
促销及广告的运用
扮演企业顾问的角色
本章重点
第12章 绩效监控及调整规划
绩效监控
调整
本章重点
