金牌区域经理营销特训营

一、以身作则——区域经理的角色认知

1、业务精英还是管理高手——杰出区域经理的角色认知

1）思维转换的力量

演练：做做看

2）卓越之路——拒绝平庸的原则

合格、优秀与卓越的区别

3）区域经理的角色认知

演练：大区张经理的苦恼

2、杰出区域经理的职业素质

1）成功之源——积极心态

空杯心态、共赢心态、创业心态、感恩心态

演练：掰手腕

2）职业精英必须具备的意识

责任意识、领导意识、问题意识、改善意识、创新意识、

成本意识、服务意识、营销意识、客户意识、团队意识

演练：如何让这样的事情不再发生

3）修身——区域经理的八大素质元素

3、区域经理的领导基础

1）情境领导模型

演练：卡里的情境管理

2）四种领导风格与下属的准备度

3）卓越领导四大天职：以身作则、探索航向、整合体系、释放潜能

4）区域经理要做哪些人力资源管理工作？

演练：如何管理这些员工？

二、销售计划的制定

1、销售计划的原则

1）什么是销售计划

2）销售计划制定的要素

市场分析、目标设定、竞争策略、行动计划

2、精准你的目标——设定销售目标

1）从愿景到目标

2）销售目标制定的七大原则

3）如何提炼销售KPI（关键业绩指标）

4）销售目标分解

工具：方格图与销售漏斗

3、如何制定行动计划

1）如何同员工签订双赢协议

演练：掰手腕

工具：双赢实现模式图

2）制定行动计划

工具：行动日志与行动计划

4、关键在落实——PDCA循环

三、落实与检核销售计划

1、如何给下级布置任务？

1）布置任务七大要务

2）如何消除执行阻力？

教学影片《如何布置和接受任务》

2、销售绩效管理与绩效考核

1）什么是绩效管理和绩效考核

2）如何制定KPI(关键业绩指标)

3、如何发挥绩效考核的作用

1）监督的心态和必要的控制

2）监控的主要手段

表单控制、节点控制、处理例外、目标修正

3）绩效面谈与绩效改善

工具：PIP（绩效改善计划）

四、终端运营管理

1、商品结构及商品组合

2、安全库存

3、陈列管理

1）陈列五要素——AIDMA要素

2）陈列的作业流程与方法

3）商品陈列的操作方法

4）终端陈列的5S管理

演练：如何陈列它？

4、终端管理的关键点

目标、清洁、晨会、夕会、表单、盘点、教练、检核

演练：教练七步法