客户心理识别与应对简快训练营

 客户心理识别与应对简快训练营

一．启动学习 60分钟

目标：令学员打破被动、观望、怀疑、封闭等不利有效学习的状态，现场示范简快销售的魅力，令学员产生强烈的学习愿望并投入进来。

内容：

1. 训练师上场建立亲和力，带动全场互动；

2. 人际关系秀：模拟人与人从陌生到亲和的发生过程，引发学员思考，同时自然带入主题；

3. 讲解销售成果的发生器；

4. 总结并剖析训练师以上的互动设计，令学员从中领会决定销售成败的关键因素；

二．销售员的核心素质-----观察力训练 150分钟

1.人脑的信息加工过程讲解；

2.人接收与反馈信息的三大规律：视觉型、听觉型、感觉型；

3.现场演示；

4；学员分组练习：快速区分三种类型；

5. 正确与三种人互动的方法；

6. 现场示范；

7. 分组练习；

8. 学会根据客户眼睛移动来判断其内心活动；

9. 学习解读客户的身体语言；

10. 视频学习；

三．销售员的核心素质-----亲和力训练 240分钟

1. 与客户保持同步： （1） 身体动作契合法；

（2） 语气语调语速契合法；

（3） 情绪契合法；

（4） 惯用语言契合法；

（5） 价值观契合法；

（6） 呼吸契合法；

2. 先跟后带： （1）与客户的沟通模式配合；

（2）引导客户多维度了解与感受产品价值；

四．销售技巧训练 180分钟

1. 换框法------打破客户的思维限制，换个角度看待产品；

2. 上下归类法-----用语言改变客户的认识；

3. 消除抗拒法-----催眠式语言架构；

4. 匹配客户购买策略法------找到客户决定购买的关键点；

五．电话营销实战训练 90分钟

六．人的深层心理需求特点与有效互动方法 120分钟

七．提问与答疑时间 30分钟