双赢谈判

（一）谈判总论

谈判是什么？

谈判的种类：竞争性谈判、合作性谈判

谈判发生的前提

实力谈判和心理谈判

新世纪的谈判的特点

案例：两车相遇，看谁倒车

案例：红黑博弈

（二）谈判前的准备

谈判目标设定：必须达成的目标，理想的目标，让步的目标，维护关系的目标

能力测试：提升谈判中的沟通能力

如何确定切入时机

谈判环境和地点的选择

如何组建谈判团队

不同个性的人谈判优缺点分析

收集信息

发问的技巧

挂钩策略：增加你的实力

案例：运通公司的资源整合策略

案例：日本人大庆油田生产能力的预测

案例：赌神大赛


（三）谈判的开局

如何探询对方关注什么：探测对方底牌。

如何主导谈判

如何报价

如何松动对方立场

找出多个柱子支撑你的提议

花容失色

不情愿的买主/卖主

案例讲解：开局过招N策略

（四）谈判的中期

谈判中的人际关系把握

谈判环境营造的学问

如何布置谈判机关？如何防止掉入陷阱？

烫手山芋策略

控制情绪：真发火假生气

中场策略学习

（五）谈判的后期

升级策略

如何进行让步

分解脱钩策略

黑白脸策略

服务价值递减定律

反悔策略

蚕食策略

上级领导策略

终场绝杀策略

小组练习：成交的临门一脚谈判演练

（六）谈判中的心理学

了解买主的个性/三种客户类型

理解对方：他要的不只是钱

再坚持一分钟

提高谈判心理弹性

解读客户肢体语言

时间压力

谈判的施压点：讲师、个人魅力、报偿力

谈判的动机/个人、组织

化解僵局的方法：妥协、折中、附加价值

谈判中推挡手法的运用


案例贯穿课程，并且可以针对性的解决课堂当中每个人提出的问题。