销售谈判技巧

**节: 什么是成功的销售谈判

1. 什么是谈判

2. 构成谈判的三个要素

3. 谈判的三个层面

4. 销售谈判的特点

5. 成功的谈判标准

6. 成功谈判者的特征



第二节: 销售谈判的八大关键要素

关键要素一: 目标结合

关键要素二: 避免风险

关键要素三: 建立信任

关键要素四: 关系和谐

关键要素五: 双赢谈判

关键要素六: 双方实力

关键要素七: 充分准备

关键要素八: 授权程度



第三节: 销售谈判的准备流程

1. 目标设立

2. 确立谈判项目

3. 了解你的对手

4. 对谈判项目进行优先级排序

5. 列出选择项

6. 就每个谈判问题设定界限

7. 检验界限的合理性



第四节: 销售谈判的策略制定

1. 寻找共同点

2. 外部因素影响

3. 角色策略

4. 时间策略

5. 议题策略

6. 报价策略

7. 权力策略

8. 让步策略

9. 地点策略



第五节: 关键谈判步骤

1. 建立和谐关系

2. 了解状况

3. 发文与聆听

4. 合理化提议

5. 成功签约

6. 谈判的跟进阶段



第六章: 如何突破销售谈判僵局

1. 职业采购的心理分析

2. 谈判四项原则

3. 如何面对拒绝压力与方法

4. 突破谈判僵局

5. 与困难案例的谈判处理

放弃-妥协-附加价值-折中-互换

6. 成功谈判的指导原则