打造「内修外王」强势经销商

**单元：经销商经营困局-碰到“天花板”

1、经销商“不愿投入”的原因分析。

2、经销商的两条出路：做猎人？做农夫？

3、做品牌树品牌敢投入是未来发展的必然选择。

4、经销商赢利模式(零售/批发/工程团单)哪一种为主,为什么?


第二单元：大胆走向公司化-从“草根”到“军团”

1、公司化经营是百年老店的必经之路

2、公司规范化的管理制度与流程

3、公司化的人力资源规范管理：

①形成有竞争力的企业文化

②组织架构与岗位职责的设定

③经销商人力选／育／用／留的“1234工程”：

员工招聘一原则、员工培训二方法、员工激励三策略、留住员工四法宝


第三单元：持续提升渠道动力-抓牢“三架马车”

1、分销网点开拓与管理：

①网络渠道开拓：分销商选择与分销渠道的建设

案例分析：一斤铁观音签约了六个县级市场分销老大的故事

②用品牌组合与产品组合策略发现经销商的需求，创造商机

③提升网点质量与销量的十大策略

2、工程/行业客户开拓与管理：

①三道心理防线公关沟通策略的运用

②用“内部军师”法突破工程客户组织的决策链

③客户高层人事变动而生意项目不变的“三七策略”

3、隐性渠道开发与管理策略：

案例分析:雷士照明70%的工程业务订单来自隐性渠道。


第四单元：迅速提升终端销量-发力“五指禅”

1、终端销售五大法：宣传、店招、陈列、导购、促销

①宣传——零成本的品牌塑造十个活动；

②店招——营造观者必入的店内外氛围；

③陈列——让客人久留店内的生动化陈列；

④导购——“温水煮青蛙”式的顾问式销售；

⑤促销——业绩一日十倍的“四季连环促销法”。

2、福州袁老板生意经“庙小香客旺”——60平米门店年销2亿神话。