应对零售「买手」谈判策略

**单元：认识三道防线

一、人是“贪与怕”两字的合成物。

二、只要是人就有人思维的四大共同规律。

三、人际沟通三道防线原理：情感防线→逻辑防线→伦理防线。

四、案例分析：从《触龙说赵太后》历史经典中解剖人际公关的心理防线战略。


第二单元：情感防线突破

一、超市采购人的“众生相”。

二、研究采购人内部组织与决策链。

三、应对采购人沟通前的四大情感策略。

四、低成本“搞定”采购人客情的8个绝招。

五、攻破对方情感防线的高策略：建立相似性。

六、案例分析：

1、凤凰卫视掌舵人打情感牌拿下国际传媒大亨默多克大订单。

2、王经理以“帮”入手，令XX超市采购心动，帮他完成当月考核指标的成功方法。


第三单元：逻辑防线突破

一、学会分析采购的思维地图。

二、用SPIN提问技术突破采购逻辑防线。

三、达成采购利益蓝图：双赢谈判三步骤（套路）：

**步：明白我需要什么。（要点：分析我方竞争优势的方法，牢记自己的底线。）

第二步：查出他们需要什么并使他们听到。（要点：察觉超市采购的需求与顾虑并说出来，在超市采购需求与我方销售优势之间确立佳卖点。）

第三步：以他们能接受的方式提出可行性方案。（要点：把握超市方的六个立场；准备两套方案；不到火候不揭锅；底线不变前提下，买断对方的顾虑。）

四、突破超市采购坚固利益防线，双赢谈判讨价还价六宝典：

1、真诚式裸心法。 2、捆绑式杀价法。

3、渐进式让步法。 4、造势式压价法。

5、竞争者引入法。 6、高报低降策。

五、案例分析三则：

1、××卫浴运用三道防线法成功拿下百安居卫浴产品供应商资格。

2、××微波炉与沃尔玛超市全球采购高手的正面交锋，赢得商机。

3、××超市年度合同中赞助费、扣点、配送统仓费、促销费等常见条款谈判方法。


第四单元：伦理防线突破

一、季度「生意回顾」三部曲。

二、让对方感觉你是信守承诺的人。

三、积极肯定对方的付出，不断巩固客户满意度。

四、处理好对帐与应收账款问题，与客户维持良好的合作关系。

五、案例分析：王老板成功开发优质零售商，恪守服务承诺，销量源源不断。