顾问式销售技巧

单元一 客户经理取得更高业绩的障碍

᠗
  什么是阻碍你取得更高业绩的瓶颈

᠗
  什么是顾问式销售？

᠗
  让每一次客户接触产生更大的价值

᠗
  不要把目标仅仅定位在销售产品

᠗
  善用各种资源影响你的客户


单元二 怎样利用好每一次接触客户的机会

顾问式销售像一个医生。医生有两个基本职责-诊断和治疗。

᠗
  学会分析每个人的利益和动机

᠗
  建立对不同客户的深入认知

᠗
  不同类型客户的需求挖掘方法

᠗
  你的每一次拜访有效吗？

᠗
  什么是晋级承诺？

᠗
  你了解的客户需求都是有效的吗？


单元三 顾问式销售进阶四力：望、闻、问、切

᠗
  观察技巧

᠋
  观察客户的肢体语言

᠋
  分析客户心理

᠋
  化解对方的消极肢体语言

᠋
  谎言和推辞的暗示

᠋
  肯定的肢体语言

᠋
  关键时刻呈现关键动作

᠗
  切忌自言自语，对话才能成交

᠋
  切忌“把剑太快”

᠋
  句号变成问号，陈述变成诱导

᠋
  锁定拒绝原因，反问引导成交

᠋
  活学活用SPIN技巧

᠋
  SPIN销售的典型问题

᠗
  SPIN销售技巧-四个核心提问环节及技巧

᠋
  背景问题Ｓ（Situation Questions），

᠋
  难点问题Ｐ（Problem Questions）

᠋
  暗示问题Ｉ(Implication Questions)

᠋
  效益问题Ｎ（Need-Payoff Questions）

᠋
  实战演练


᠗
  多听多问少说话：倾听的艺术

᠋
  练习：听从指挥工作表

᠋
  你真的听清楚了吗？

᠋
  分析：语言沟通漏斗

᠋
  如何有效的倾听


点头微笑表示尊重


开放式的肢体语言


增加“附和语”


语言的“映射”技巧


不要否定转折词


去掉“口头语”

᠋
  反复确认好处多

᠋
  做一名弹性的沟通者

᠋
  实战演练与辅导


᠗
  快速反应及表达技巧

᠋
  重复就是力量，成交高于一切

᠋
  心理健康就敢于重复

᠋
  瞬间完成说明，快字影响成交

᠋
  帮客户把好处想够，把痛苦想透

᠋
  快速反应和圆话技巧

᠋
  实战演练与辅导