强化销售中的谈判能力

　　**天

　　上午 9：00－10：30

　　1.掌握沟通技巧

　　做一个高效率的谈判者

　　＊沟通的目的，方式和原则

　　＊沟通与销售谈判的关系

　　＊了解沟通的障碍 了解沟通的障碍

　　掌握沟通技巧

　　深入了解销售谈判过程的意义

　　讲解

　　提问

　　讨论及案例

　　沟通游戏

　　10：45－12：00

　　＊有效倾听的技巧

　　＊适当的表达方式 同上 讲解

　　提问

　　讨论及案例

　　角色扮演

　　下午13：00－15：00

　　2. 客户为什么来谈判

　　-做一个高效率的谈判者

　　＊销售人员的职责 了解知己知彼的重要性

　　讲解

　　提问

　　讨论及案例

　　＊客户的动机和需要

　　了解信息在谈判中的决定作用

　　讲解

　　提问

　　讨论及案例

　　15：15－17：00

　　3. 影响力的作用

　　＊外界影响

　　＊关于内在力量 应用和平衡谈判双方的实力及对比

　　讲解

　　提问

　　讨论及案例

　　4. 强化论证，克服障碍

　　-做一个有说服力的谈判者

　　＊论证的公式：F-A-B-E

　　＊强化论证的几个技巧

　　如何有效应对谈判障碍

　　讲解

　　提问

　　角色扮演

　　讨论及案例

　　第二天

　　上午9：00－10：30

　　5. 谈判中的五个准则

　　-做一个专业的谈判者

　　＊永远不要在谈判的开始先建议妥协，。。。

　　＊无论对方要求何种让步，先学会论证自己……

　　＊不要轻易许诺,除非您得到某种承诺……

　　＊如果退让不可避免 ,则小步退让……

　　＊锁定谈判条款，让客户一步步地承诺合同。

　　掌握谈判五大原则

　　讲解

　　提问

　　讨论及案例

　　谈判游戏

　　10：45－12：00

　　应用商务谈判力量及谈判基本原则的实际案例和练习 **演示训练从而熟练掌握谈判实力应用及谈判原则

　　讲解

　　提问

　　讨论及案例

　　书面练习及