销售人员技能提升训练

 **单元 角色篇
销售人员的角色认知

一、认识销售
讨论：销售人员一直的困惑
销售问题分析
销售代表的能力分析

二、客户开发及资料收集
客户定位方法
客户开发的渠道
客户资料搜集的方法
客户管理工具

三、 有效销售拜访过程
认识销售拜访过程
拜访过程步骤、意义和重要性
活动：导出专业销售行为模型

第二单元 技能篇
销售人员的销售行为模型

一、前言：拜访客户的基本流程
（一）访前准备
心理准备
客户心理分析
工具、资料准备
制定计划（约见内容）
工具包
规范仪表
提前演练
（二）访中技巧
（三）访后总结

二、销售人员访中技巧：
销售行为（一）客户约见
电话沟通基本礼仪
沟通语言专业表达
专业客服人员的利器—声音
角色扮演：闻声辨人
与客户沟通的“一，二，三”原则

销售行为（二）完美开场
如何制造良好的会谈的气氛
商务礼仪：如何留下良好**印象
有效开场白技巧和方法
练习：开场白技巧

销售行为（三）探询需求
预测客户的需求
探询的两种手段
探询客户的 A-F-F-G 方法
判断客户的行为风格
客户沟通提问技巧
倾听的内容
倾听中的障碍
倾听中的复述
做好听众的要点
客户期望管理
客户期望值的排序

销售行为（四）推荐产品
产品/服务分析的FABE方法
特色
优势
客户得到的利益
证明
练习：产品分析
产品/服务推荐的三大法宝
例证与数据证明
客户见证
客户转介绍

销售行为（五）异议处理
异议产生的根源
处理异议的方法
练习：异议处理

销售行为（六）目的缔结
缔结的方法
缔结技巧

销售行为（七）销售总结
访后总结三要素：
（想）回顾本次拜访内容
（写）记录客户需求点
（思）寻找解决方法或答案

第三单元 管理篇
销售人员的自我管理

一、销售人员的工作目标设定

二、如何让组织知道我的价值
分析我们的工作职责
细化工作效率分析点
阶段性工作汇总报告

三、时间管理技巧

四、心态调整的方法

培训总结