顾问式销售技巧

 高度竞争的市场和销售

 理解销售在一个现代化销售导向企业中所扮演的角色

 阐述市场销售的六大主要因素及成功销售的关键

 剖析客户初期购买的因素，以及在互利互惠的方式下建立长期合作的买卖关系


大客户销售的核心概念

 销售可以帮助解决客户什么问题

 大客户销售的特点

 大客户销售的过程是怎样的

 客户是如何看待传统的销售人员的

 销售人员应该具备的素养和技能

 销售人员的自画像


大客户销售过程中主要考虑的因素

 销售人员的作用

 销售真正的含义与功能

 销售人员经常犯的错误

 如何解决客户的理性和感性的需求

 销售成功的三部曲


专业化的解决方案销售过程

 介绍专业化方案销售过程的步骤

 理解每一步骤在专业化销售过程中的主要性


展开方案销售会谈的方法

 专业化销售的接触阶段

 学会制造一个好的销售会谈气氛

 掌握在销售会谈中留下良好印象的方法

 牢记在接触阶段必须做的和必须避免的行为

 帮助客户发现需求

 介绍“冰山”原理

 学会如何使客户产生购买兴趣

 学会挖掘客户需求和愿望的技巧

 建立和制造相应的销售工具及小组练习

 掌握获得客户资料和情报的指导方针

 有效的人际沟通技巧

 专业化方案销售的呈现阶段

 介绍如何了解自己产品的特征以及客户利益的关系

 掌握自己产品与客户需求，客户利益之间的关系及分析

 学会如何呈现能使客户接受的“方案”和“报价”

 掌握呈现的技巧

 学习专业化呈现的指导方针及小组作业

 专业化销售的决定阶段

 介绍何为客户的决定

 学习获得客户购买的技巧，跟进的技巧及主要性

 学习获得更多交易的基本知识

 掌握使用销售决定的几种方法

 理解客户购买的各种讯号和兴趣

 掌握与不同阶层和地位的人打交道的方法


实践小组及个人学习

 公司销售实情演习

 实际的个人参与性

 用演习的方法加强对所学重点的记忆，使学员获得更强的信心


个人行动计划