销售沟通技巧-销售精英必修技能

**部分、销售沟通基础 
1.你必须了解的沟通理念 
2.沟通模型 
3.影响沟通的因素分析 
4.销售流程与沟通 
1）事先准备 
2）与客户建立信任 
3）了解顾客 
4）塑造产品价值 
5）分析竞争对手 
6）应对异议 
7）成交技巧 
8）客户转介绍 
9）售后服务 
第二部分、客户性格与销售沟通 
1.了解客户，让你从被动应对到主动掌握 
讨论：我们遇到过哪些类型的客户 
2.如何分类客户？ 
1）内向、外向 
2）主观、客观 
3.性格类型测试 
4.客户的四类分类法 
1）老鹰型 
2）猫头鹰型 
3）孔雀型 
4）鸽子型 
5.各种客户类型在销售中的特点 
6.不同类型客户的应对 
讨论 
第三部分、销售沟通中与客户信任的建立 
1.为什么需要信任？ 
没有信任，一切都没有 
2.影响信任的因素分析 
可见因素与非可见因素 
3.建立信任的可见因素分析 
1）外表：如何着装 
2）销售工具：资料的设计、应用、细节，展示道具 
3）文件方案 
4）待人接物的方式 
5）位置、距离的影响：与客户面谈的座位、距离 
6）专业的资格 
7）专业的做事方式:专业不是说出来的,是做出来的 
4.建立信任的不可见因素分析 
1）知名度：没有知名度，如何利用知名度建立信任？ 
2）相似性：寻找与客户相似性的方法 
3）专业能力：如何展示专业能力？ 
4）熟悉度:如何提升熟悉度？ 
5）人格魅力：提升人格魅力的方法。视频案例 
第四部分、销售沟通的对象问题 
1.分析销售中的沟通对象 
讨论：销售中，我们主要与谁沟通？ 
2.案例：到嘴的鸭子为什么飞了？ 
3.销售中的沟通者角色