零售银行理财客户电话约见技巧

**部分：认知篇

客户拒绝的根源

案例分析：VIP客户的心里话

信任度与需求度的关系

电话恐惧症的根源

第二部分：导入篇

科学的约见流程

如何传递自身的专业和动机


第三部分：技巧篇

一、约见准备

反思：我之前是怎么做约见准备的？

改进：今后我会怎么做？

二、低风险开场白

反思：我之前是怎么做电话开场的？

讨论：你是如何传递专业与动机的

练习：开场白的应用——新客户、老客户、转介绍客户

改进：今后我应该怎么做电话开场？

三、 约见理由呈现

练习：办理贵宾理财卡的约见理由呈现

练习：基金套牢客户约见理由呈现

四、见面时间敲定

反思：我之前是怎么敲定见面时间的？

五、后续跟进

反思：我之前是怎么做约见跟进的？

改进：今后我应该怎么做电话开场？

第四部分：实战篇

实战练习一：符合办理理财贵宾卡条件的客户如何约见

实战练习二：基金套牢客户如何约见

实战练习三：未买过理财产品的客户如何约见

实战练习四：打过电话但是未成功的客户如何约见

第五部分：总结篇

师生分享互动，学员总结与难点答疑