销售团队建设与管理

**讲、销售经理的角色认知

１、销售经理的含义与种类

２、销售经理与业务人员的角色区别

᠖
;销售员的行为模型

᠖
;销售经理的行为模型

３、角色冲突与工作绩效

４、销售经理的五项基本职能

５、销售管理的三大任务

６、销售经理的必做的十件大事

７、如何成为一名合格的销售经理

8、【案例分析】谁是经理

第二讲：高效团队建设的基本要素

1、 销售团队的概念

2、 好团队呈现的7个特征

3、 团队成员的甄选

᠖
;销售团队中的角色胜任要求

4、12321法则组建优秀的销售团队

5、销售团队的培训

6、成为合格管理者的三要素

第三讲：销售、服务团队的激励

1、为什么要做销售团队的激励？

２、销售团队的激励组合的七大要素

３、销售团队的销售文化的塑造

᠖
;销售文化的价值

᠖
;销售团队的典礼与仪式

᠖
;销售团队的经典故事

᠖
;销售团队象征的意义与价值

᠖
;销售团队的语言与口号

４、销售人员的基本期望与需求

᠖
;销售人员不同阶段的期望分析

᠖
;销售人员的三大基本期望

᠖
;销售经理必须掌握的四大激励理论

５、销售团队常用的九大激励方法

６、制定销售团队激励计划的六大关键要素

7、【案例分析】：

᠖
;是什么因素激励着销售团队

᠖
;如何激励你的销售团队

第四讲：下属心态与能力的培养

一、态度决定一切

1、什么是责任心(Conscientiousness)？

2、有责任心员工的特征

3、怎么样才能体现责任心？

4、如何培养员工的责任心

【课堂练习】：责任心测试量表

5、员工老板心态的培养

6、如何提升员工的幸福感？

7、员工合作态度的培养方法

8、感恩之心的培养

【案 例讨论】：员工缺少感恩之心怎么办？

二、中层管理者对下属的职责

1.启发下属认识到自己角色的重要性

2.告诉下属的工作的目的是什么？

3.让下属知道你对他的期望。

4.及时告知下属他做得如何。

三、培养下属的实战方法

1.重视知识、技能和态度的综合

2.充分动用您的“领导力”、“影响力”和“人格魅力”

3.培养部属的三个基本方法

᠖
;启发式。

᠖
;OJT法

沙盘推演法

4.信任下属—安排工作任务

5.授权下属管理专项计划

第五讲：管理沟通策略与技巧

1、管理沟通的基本原理与方法

服务/营销从沟通开始

沟通的定义

听、说、看、问（面对不同的对象，用不同的方法）

沟通通路的构成

沟通的四冲程

2、管理沟通的六大步骤

理解：从倾听开始

事前准备（目标、计划、预测争执、SWOT分析）

建立关系（以情为先 以理为主）

把握时机 (时间、地点）

阐述观点

处理异议

达成目标

化解抗拒的四个关键

3、与同级沟通的技巧

与同级沟通的原理

与同级沟通的方法

与同级沟通的障碍

如何争取他人的合作？

争取他人合作的五大原则

4、 与下级沟通的技巧

与下级沟通的原理

与下级沟通的方法

与下级沟通的障碍

如何成为下级信服的领导？

【案 例分析】：

᠖
;对上级的工作有不同的意见，你应该怎么办？

᠖
;下属不按您的意思办事，您怎么办

第六讲; 过程的管理---团队执行力的提升

1.执行力不佳的主要表现形式

2.桶壁效应与执行障碍

3.决定执行力的因素

4.有效执行的七大步骤

5.【案 例】：海尔的OEC管理模式 Overall Every Control and Clear

6.如何创造培养一种团结协作的环境

7.提升团队执行力的“四项基本原则”

8.高效执行的模型

9.提高执行力的六大关键词

1
.实战案例：绩效考核的执行——目标卡

11.绩效目标卡需要执行的内容

᠖
;发布指令前必需明白的执行要素

᠖
;执行中必需实施的工作事项

᠖
;执行后必需落实的执行检查

12、执行力的真谛

13、执行文化与服众文化的培养