销售人才甄选与训练

 一、案例导入及讨论 

1、你的企业是如何招聘选拔优秀的销售人员的？ 

2、你在销售人员招聘与甄选过程中遇到的主要问题是什么？ 

3、选人不当的巨大成本 

二、销售人员招聘、面试过程中创建的十个问题 

1、要求过高 

2、标准不明 

3、组织缺乏同一的标准 

4、惺惺相惜 

5、忽略情商 

三、成功招聘销售人员的五个要求及招聘体系五要素模型 

1、职位分析 

2、案例分享：某跨国公司职位说明书样本

3、**职位分析确定岗位职责及能力素质要求；—制定岗位的胜任能力模型

4、案例分享世界5

强企业看重的能力素质模型 

5、以KSA及胜任能力模型确定招聘测试的内容与方法；

四、素质模型的概念及优秀销售人员的通用素质模型（重点内容） 

1、综合评判的标准如何确定；八个核心销售胜任能力指标如何判断（现场演练）

2、综合评判的依据：实现绩效的可能性和培养成本；

3、综合四个角度作出评判：用人紧急程度、市场人才储备情况、竞争对手人才状况、团队合作情况。

五、面试经典问题类别及实施技巧（重点） 

1、引导式问题（渐入佳境）；　　　　 

2、行为式问题（穷追猛打）； —案例分析：这个面试官的问题有效吗？ 

3、智力式问题（暗藏玄机）；　　　　 

4、动机式问题（意欲何为）； 

5、虚拟情境式的问题（身临其境）； —案例分享：Intel对应届毕业生的提问 

6、压迫式的问题（兵不厌诈）；　　　

7、面试问题的信度与效度检验； —案例分享：面试者要给应聘者多大压力 

8、如何合理安排提问类别 —案例剖析：宝洁公司的经典八问　

9、专题：如何测定应聘者的情商

1
、演练：运用结构化面试技巧面试一个销售和一个销售经理。

六、面试过程控制及常见误区

1、面试过程不同阶段（开头、过程及结尾）的控制重点；

2、面试官有效倾听的技巧；　

3、面试官的招聘中要注意的细节 

4、回答薪酬问题的技巧

5、如何识破应聘者的谎言；　 

6、如何回答应聘者的疑问；

7、避免应聘材料的误导；

8、案例分享：国际猎头公司对一个技术销售岗位的面谈结构表

附：表格和模板介绍 

1、 如何突破称许性和欺骗性回答 

2、 面试中要避免的错误 

3、 一个行为面试法的案例 

4、 行为面试讲师现场演示 

行为面试的演练（三人一组，其中一个学员扮演面试官，一个扮演应聘者，一个观察，所有学员都要参与）及讲评