创建销售渠道新优势

一、销售渠道的竞争优势

1、以产品为中心的公司面临的挑战

2、以渠道为中心的竞争优势

3、案例：Dell、FirstDirect、CharlesSchwab

二、如何选择正确的销售渠道

1、出发点：以产品——市场为中心

2、方便顾客购买的渠道定制

3、产品对销售渠道选择的影响

4、利润：渠道选择的经济学

5、案例：航空业、鲜花业

三、渠道建设

1、“杠杆型”的销售队伍

2、商业伙伴（间接）渠道

3、电话渠道

4、因特网

5、案例：3-4个案例

四、高性能的渠道管理

1、渠道组合和渠道整合的艺术

2、渠道的投资组合

3、渠道性能的评定与管理

4、案例