渠道建设、经营与管理

上午：
渠道营销的基本理念
重新认识我们的产品与服务
渠道客户需要我们提供什么？
我们为渠道客户所提供的是他们想要的吗？
4P、4C向4R的转变
目前阶段的SWOT战略分析
竞争壁垒的设置与核心要素
认识经销商
通路层级结构分析
经销商存在的价值
经销商需求分析
经销商的不同类型
区域市场客户调查与细分
经销商的烦恼
经销商管理
选择经销商的条件
经销商管理中的常见问题
厂家与经销商合作的四个阶段
经销商设置中需考虑的问题
与经销商合作的基本要点
经销商的评估
经销商激励
下午：
渠道管理中的客户关系管理
客户资料变革与数据库营销
客户满意度与客户忠诚度
转移成本管理与终身客户价值
基于CRM的市场与顾客细分
帐款管理
赊销的起因
赊销的问题及苦果
如何降低赊销风险
赊销转现款的步骤
分销渠道管理中的冲突处理
窜货观点
窜货种类
窜货的不同表现形式
常见的窜货方法识别
窜货动机分析
通路窜货的危害及负面影响
不同性质的窜货对市场的影响
窜货源头分析
窜货控制方法
Q&A（问题讨论与答疑）