面对面顾问式销售策略与客户管理

前序： 销售人员的准备工作：
1、准备
A 身体准备；
B 精神准备；
C 专业知识准备；
D 非专业知识准备；
E 对了解客户的准备。
F 销售拜访礼仪
2、良好的心态
A 把工作当成事业的态度；
B 长远的态度；
C 积极的态度；
D 感恩的心态；
E 学习的态度。
F 不愿意做销售就是意味着自己不愿意过好生活
**部分、客户开发
 营销顾问的准备
 客户开发的渠道
 客户开拓的步骤
 客户开发的方法
 大客户个性化资料
 销售漏斗的作用
 大客户资格审查
 客户的差异分析
 找到一个未来客户前你需要研究的问题；
 不良客户的七种物质 ；
 黄金客户的七种特质 。
第二部分: 如何陌生拜访客户:
（一）、陌生拜访的步骤：
 确定目标客户集中地点
 陌生拜访：带上公司的资料和礼品，从楼顶开始拜访。
 进入公司：注意恰当开场白
 每当拜访一家：我们至少要获得如下信息
 筛选意向客户，确定跟踪目标
 整理客户资料
（二）、陌生拜访的好处：
 可以起到宣传的作用。
 有助于对客户了解的更加深入。
 可以打破销售人员内心的恐惧。
 可以获得更多潜在客户和拓展自己的销售渠道。
 快速增加和客户的感情和信任程度。
 可以培养更多的内线人员。
第三部分、如何接近客户
 电话约访的技巧
 必备的商务礼仪
 寒暄与赞美
 消除客户的戒心
 客户心理状态及应对
 客户肢体语言的信息
 意向客户的管理
第四部分、客户需求分析与客户沟通
一: 客户需求的本质
 客户需求的“冰山理论”
 客户需求的三个层次
 发问与倾听的技巧
 重述的时机与作用 二: 沟通：销售人员的独门绝技
1、沟通原理
A 沟通目的；
B 沟通原则；
C 沟通应达到的效果；
D 沟通三要素。
2、问话，沟通中的金钥匙
A 问话的两种模式；
B 问话的六种作用；
C 问话的方法。
3、聆听的技巧
4、赞美的技巧
5、肯定认同技巧
三:销售六大永恒不变的问句
A 你是谁？
B 你要跟我谈什么？
C 你谈的事情对我有什么好处？
D 如何证明你说的是事实？
E 为什么我要跟你买？
F 为什么要现在买？
六、客户异议处理
 客户异议的本质
 顾客拒绝的心理分析
 解除异议的套路
 异议处理的方法
 建立客户异议手册
七、有效说明与促成
 产品介绍的FAB技巧
 专业术语的变通
 “临门一脚”失利的原因
 成交讯号辨别
 成交的方法与技巧
 成交阶段的风险防范
八、如何做好售后服务
 客户对好/坏售后服务的反应
 售后服务的技巧
 售后服务的方法
 获取转介绍
九、大客户关系管理
 客户满意的分类
 客户忠诚的种类
 客户忠诚的价值
 影响客户忠诚的因素分析
 建立与客户的沟通体系
十、与客户交往的艺术
 换位思考
 投其所好
 学会关心
 为人亲和
 诚信正直
 善用礼物