客源的竞争,建立自己的会员俱乐部

药店圈盛行多年的会员制发展到今天，已经出现了俱乐部运作模式。那些不讲功利性、突出服务功能的俱乐部若运作得好，顾客和药店人都会乐在其中 .



　　目前，药店的竞争已经进入消费者需求导向的竞争，也就是客源的竞争。



客源竞争其中一个有效的方法就是建立自己的会员俱乐部。俱乐部要建在大店旗舰店、中心店、前店后部或者楼上俱乐部、楼下就是药店的地方。

　　
　　那些不讲功利性、突出服务功能的俱乐部若运作得好，可带来滚滚客流。


　　
　　[俱乐部能提升药店的服务水平和美誉度]
　　


　　因为来药店俱乐部的消费者主要是中老年人，若没有美誉度，他们是不会常来的。



中老年顾客往往都拥有多家连锁药店的会员卡，但在会员卡满天飞的今天， 谁也没有优势。


　　
　　 只给会员打折，忽视了中老年人多方位的服务和知识需要。



中老年人到药店买药，往往还需要情感服务、亲情服务、交流聊天、医学知识、药物使用搭配知识、理疗、按摩、病友治病经验分享适合老年人的运动健身、疾病预防保健、康复护理、食疗、心导等。



如果药店**俱提供这些服务和活动，尤其是给空巢老人亲情服务是能打动他们的。

随后，**顾客的口碑传播，还可让更多的顾客成为药店俱乐部的常客。



　　
　 从大医院专门请来一批医生，深入浅出地给其会员讲解医学和药学知识、疾病防治知识。这些医生一直坚守两条原则：一不介绍产品，二不开具处方。介绍时只是泛指：比如介绍治疗高血压的药物时，告诉顾客治疗原则，药物大类有“钙拮抗剂”、“血管紧张素转化酶抑制剂”、“α－受体阻滞剂”、“利尿剂”、“β-受体阻滞剂”等几大类药物，以及这些药物的治疗作用机理和毒副作用；告诉顾客什么样的病情适合利尿剂，什么样的病情适合钙离子拮抗剂，什么药物有什么样的副作用。


　　
　 　[俱乐部能聚集人气，进行客源竞争]


　　零售的竞争根本上就是客源的竞争、顾客忠诚度的竞争、顾客购买率和客单价的竞争，但购买的前提是顾客信任你。



目前出现的俱乐部可以较好地聚集客源。


　　
　　留住客源，就看俱乐部的顾客后能否在相关的药店得到高水平的、耐心的、细致的、站在消费者利益角度的医学、药学、细节和收银等全方位的优质服务。
　　 　　
　
俱乐部放到大店里建设比较合适，因为到俱乐部的顾客多了，他们也会路过开在俱乐部楼下或者旁边的药店，这样才有可能**科学合理的推荐和产品疗效，把俱乐部培育的会员设法留在一体化的药店里购买药品。



大店才有足够的产品品类和数量满足灵活的联合用药需求，也才有较多的药师、医师来截留来自俱乐部的客源。



　　[好的俱乐部应该坚持三不原则]


　　
一不谈生产企业，给消费者的感觉就是，这里是我们连锁药店自己建立的俱乐部；



二是不指名道姓谈论、推荐任何药物，只将治疗原理和目前这类疾病的常用新特药作介绍（包括与药店战略合作生产企业的药物，都只谈通用名，不谈商品名和品牌名）；



不在俱乐部售药，也不能要求顾客进俱乐部就得买药。