医疗器械分销渠道建设与管理

**讲： 分销渠道建设
第二讲：区域规划与分销渠道管理
第三讲：如何突破渠道销售的业绩瓶颈？
第四讲：渠道管理中的客户关系维护

**讲： 分销渠道建设
一，分销渠道模式
1、 以渠道为中心的竞争优势如何发挥
2、 会议营销模式
3、 体验中心模式
二，渠道成员—分销商的选择与考核
1. 分销商的选择、评估标准
2. 分销商的撤换、重组的标准和操作方法
3. 分销商考核标准和操作工具
第二讲：区域规划与分销渠道管理
一， 区域规划与制度建设
1. 区域规划策略与方法
2. 分销原则与分销渠道管理制度的建立
3. 如何建立一个强大的渠道支持基础结构？
二、分销渠道成员的管理
1. 厂家如何处理与分销商的冲突关系？
2. 渠道冲突与管理
3. 渠道问题的处理：
 促销问题
 /跨区串货
 人员配备
 发货、库存管理
三：分销渠道成员的激励
1. 如何激励你的渠道成员？
2. 渠道成员激励的具体政策
3. 激励渠道成员的策略与方法
案例讨论
第三讲：如何突破渠道销售的业绩瓶颈？
1. 分析影响销售上升的因素
2. 如何协助终端销售的上量？
3. 削弱竞争者以提升销量的技巧
4. 合理利用公司资源以提升销量
5. 利用商业客户资源进行市场深度开发以提升销量
6. 信心与自我设限对信心的影响以提升销量
7. 如何做好对分销商代理产品在终端的覆盖工作
8. 如何协助分销商做好市场推广支持
案例讨论
第四讲：渠道管理中的客户关系维护
1、建立通路客户档案资料信息系统
2、商、企加强合作的战略意义与客户关系管理
3、如何加强与分销商、终端下游客户的联系和沟通
5、如何与商业客户建立深层次的友谊与信任？
6，现场案例讨论、疑难解答